39 подписчиков
Когда начинается "сезон?"
Как вам возможно известно, на протяжении всего сентября мы проводили интервью с коммерческими директорами, категорийными менеджерами и бизнес аналитиками, где задавали им различные вопросы по ценообразованию. "Как Вы понимаете, что начался сезон?" – один из этих вопросов.
Ответы мы встречали разные:
📍 интуитивно понимаем сами
📍 соответствует календарю;
📍 изменение цены поставщика подсказывает;
📍определяет коммерческий директор;
В результате нередко происходят любопытные кейсы. О приближении праздника и необходимости подготовки вспоминают в момент самого праздника. Абсурд? – Нет, ответим мы, реальный кейс: Тетрадки в косую закупаются второго сентября, а предполагаемо переворачиваемые календари сразу после наступление нового года.
В каких-то категориях нам действительно подскажет поставщик, но есть универсальное правило в ценообразовании, которое поможет вам в случаях с постоянными товарами матрицы. Правило это простое: постоянно растущий спрос свидетельствует о начале сезона.
Покупатели обладают разной осведомленностью и предпочитают различные модели поведения: кто-то запасается всем впрок сильно заранее, а кто-то предпочитает откладывать поход к зубному до последнего. Триггером начала сезона выступают первые, а завершением – падение пика последних.
Такое правило довольно просто автоматизировать: если от неделе к неделе мы видим, что спрос на товар Х растет, то предпринимаем повышение цен (например), чем генерируем доп. маржу или понижение цен, чем генерируем траффик в наши магазины. Важна стабильность и частота наблюдений, сезонность нельзя отслеживать от месяца к месяцу, необходима, минимум, еженедельная обработка данных.
Резюмируем: в контексте сезонности главный помощник – спрос, а не календарь или ощущения.
Ставьте 🔥, если понравился такой формат и нужно больше разборов вопросов и ответов из наших интервью.
1 минута
19 октября 2023