1 подписчик
Увлеклась изучением психологии продаж.
Иногда замечаю, что информация в научных книгах устарела. Покупатель меняется. В некоторых нишах это особенно видно. Привычные действия уже не приводят к результату, тк покупатель "зажрался", пресытился такими предложениями.
Вот пример классического процесса выхода на покупку (принятие решения купить), не путайте эти стадии с воронкой продаж.
Три такие стадии имеют место до принятия решения, а четвертая наступает после того, как решение принято. Эти стадии различимы даже при осуществлении простых сделок.
👉🏻 Сначала идет стадия «Признание потребности». В течение этой стадии клиент совершает путь от легкого недовольства к настоящей неудовлетворенности и затем к моменту, когда он решает, что нужно что-то с этим делать.
👉🏻 После того, как человек признал потребность, наступает стадия «Оценка различных вариантов». Эта стадия обычно начинается с многообразия выбора вариантов, приводящего в замешательство. По мере продвижения по ней, клиент начинает понимать, какой вариант подходит лучше всего. Наконец, клиент останавливается на варианте, который подходит больше других.
👉🏻 Затем наступает стадия «Разрешение сомнений». Это может быть одна из наиболее важных и сложных стадий любого решения. Во время этой стадии, хотя клиент и принял решение о необходимости покупки, тем не менее, он может испытывать нежелание предпринимать дальнейшие шаги.
Самая действенная стратегия продаж состоит в том, чтобы вскрыть источник неудовлетворенности и развить интенсивность и актуальность проблемы в глазах клиента.
1 минута
29 октября 2023