Ниже потребительские мотивы, которые вам нужно определить у ваших клиентов — что ими движет, когда они покупают у вас?

👌Мотив безопасности

👌 Физический товар: Если речь идет о физической безопасности, финансовой, ментальной. Это самый распространённый мотив, потому что 99% людей у нас — тревожники. При создания любого оффера мы так или иначе обращаемся к элементу безопасности.

👌 Услуга: То же самое, что и с физическим товаром. Можно уточнить для покупателя, что если ему что-то не понравится, то ему вернут деньги.

👌Мотив привязанности

👌 Физический товар: Как у мамы, например. Мороженое как в детстве (или одобрение группы)

👌 Услуга: Быть в группе

👌Мотив доминирования

👌 Физический товар: Здесь показываем, что можно быть лучше — это про статусные и дорогие вещи

👌 Услуга: Делаем акцент, что услуга «не для всех» или vip-тариф / эксклюзивные условия. Если для ваших клиентов это важно, то будет ошибкой продавать дешево. Здесь можно намеренно ставить высокий ценник для того, чтобы работать с людьми при помощи мотива доминирования.

👌Мотив гедонизма

👌 Физический товар: Любое удовольствие от обладания

👌 Услуга: Любое удовольствие от процесса получения услуги или от результата

👌Мотив заботы

👌 Физический товар: Забота о себе, о детях, покупка с мыслью сделать хорошо и приятно другому или себе. В офферах важно делать акцент на светлое будущее через настоящее: «Позаботься о своем здоровье сейчас». Это не только про здоровье, но и про уют.

👌 Услуга: Это также забота о себе или других (бьюти, спорт, здоровье). Если для ваших клиентов это важно, то здесь может играть роль даже оформление сайта, максимальное удобство при работе с материалами.

👌Мотив алчности

👌 Физический товар: Экономия времени, сил, покупка долговечных вещей хорошего качества или просто экономия денег. Урвать товар по низкой стоимости или по хорошей акции — это тоже про алчность.

👌 Услуга: Тот же принцип. И алчность необязательно связана с тем, что человек реально хочет сэкономить. Просто ему важно знать, что он хакнул систему.

Индивидуальные потребительские мотивы могут сильно различаться от человека к человеку, и часто совершение покупки объясняется комбинацией нескольких мотивов.

👌Что теперь делать с этим знанием: проанализировать вашего покупателя с точки зрения его мотивации покупки вашего продукта и усилить оффер через работу с мотивом. И таким образом, подкрутив ваш оффер, вы сможете в моменте увеличить продажи.

Любые вопросы и комментарии - welcome. И не забывайте про реакции 🔥❤️👍

2 минуты

30 октября 2023