2487 подписчиков
Как ведется бизнес на маркеплейсах #жизнь
Теория вопроса
Краткая история маркетплейсов выглядит так — в 1994 году некто Джефф Безос запустил в США онлайн-магазин по продаже книг. Так как магазин с названием Amazon был первым игроком на онлайн-рынке купли-продажи книг, он начал быстро расти и к 1998 году продавал уже музыкальные диски и видеопродукцию.
Успешную бизнес-модель начали копировать в других странах. В частности, в России первый маркетплейс появился в том же 1998 году, и на нем тоже продавались книги и фильмы, а сам маркетплейс назвали Ozon. Удивительное совпадение. В 2000е на российском рынке появилось еще несколько крупных маркетплейсов, а позже свои сервисы открыли крупные компании типа Сбера. Сегодня на маркетплейсах продаются даже автомобили.
Идея маркетплейса состоит в том, чтобы свести продавца и покупателя, взяв за это комиссию. Продавец готов за это заплатить, потому что его товар сможет увидеть огромная аудитория, а покупатель пользуется маркетплейсом, потому что там можно найти буквально любой товар за минуту без походов по магазинам.
Может даже показаться, что маркетплейсы это такие околосовершенные рынки, на которых покупатель найдет самую справедливую цену, потому что у всех продавцов есть равные возможности поучаствовать в конкуренции. Но это не совсем так.
Практика вопроса
В отличие от интернет-магазинов, маркетплейс не наполняет виртуальную витрину товарами, а является лишь посредником. Следовательно, доходы маркетплейса зависит от того, как хорошо он будет стричь комиссии с продавцов, и как успешно он застимулирует покупателей тратить больше денег. Что конкретно для этого делается в отношении покупателей, я разбирать не буду. Это стандартная история про маркетинговые уловки — розыгрыши призов, получение баллов и так далее. А вот про продавцов скажу отдельно.
Хороший маркетплейс должен сделать так, чтобы покупатель вбил в поиск интересующую его вещь, сразу ее нашел, посмотрел классные фотки и почитал отзывы прекрасные отзывы. Тогда он нажмет «купить», и все будут счастливы — на маркетплейс придет много покупателей, сетевой эффект привлечет еще больше продавцов и маркетплейс заработает еще больше на комиссиях. Чтобы бизнес работал как часы, нужно, задать между продавцами сильнейшую конкуренцию и вывести в топ выдачи самые привлекательные и подходящие товары.
В результате этой конкуренции получаются такие онлайн-джунгли рынка 1990х годов. Как только появляются молодые конкуренты, крупные продавцы нещадно занижают цены, чтобы не дать новичкам пробиться со своими товарами. Конкуренты пишут негативные отзывы и делают фейковые заказы, чтобы продавцы терпели убытки, а их товары опускались в поисковой выдаче. И против популярных позиций типа рюкзаков или чехлов для телефона, с которыми на маркетплейсы "залетают" любители легких денег, это очень даже работает.
Когда же у продавца нет продаж, то маркетплейс всячески стимулирует его делать скидки, чтобы хоть как-то повысить активность аккаунта. В некоторых случаях, площадка буквально заставляет продавца устраивать распродажу, не смотря, на то что для продавца это убыточная сделка.
Рейтинг на таких распродажах тоже не заработаешь — на маркетплейс люди редко возвращаются к одному и тому же продавцу. То, что сегодня у вас купили тысячу садовых горшков, не дает вообще никакой гарантии, что завтра купят хотя бы десять. Если появится конкурент с таким же горшком, но на 10 рублей дешевле, то клиент уйдет к нему. Так что, любая продажа на маркетплейсе это больше плюс в карму сервиса, чем к репутации продавца.
Получается, что рынок маркетплейсов это сверхконкурентная оппортунистическая среда, на котором есть три группы с разными интересами (покупатель, продавец, маркетплейс), среди которых в выигрыше всегда будет маркетплейс. Ну а учитывая олигополизацию этого рынка, государству все равно придется рано или поздно вмешиваться в его работу, чтобы не допускать перегибов.
Из платного блога → "Курсы по маркетплейсам - развод или золотая жила? Разбираем подводные камни"
3 минуты
9 октября 2023