16 подписчиков
Поведенческие привычки. Как их использовать в переговорах?
Поведенческие привычки являются важным аспектом взаимодействия с другими людьми, включая переговоры. Понимание этих привычек и умение применять их в переговорах может помочь установить уверенность, доверие и сотрудничество с потенциальными клиентами. Вот некоторые типичные поведенческие привычки и как их использовать в переговорах:
1. Активное слушание.
Это означает не только услышать слова другой стороны, но и проявлять активный интерес к их сообщению. Постоянно подтверждайте понимание и задавайте уточняющие вопросы. Например, если клиент говорит: "Мне важно получить качественное медицинское обслуживание", вы можете ответить: "Прекрасно, понимаю, что для вас качество является ключевым фактором. Поделитесь, какое качество вы ожидаете от нас?".
2. Эмпатия.
Показывайте внимание и понимание по отношению к чувствам и потребностям клиента. Размышляйте о том, какое может быть внутреннее состояние вашего клиента и как они могут реагировать на предложения или проблемы, возникающие во время переговоров. Например, если клиент выражает беспокойство о цене, вы можете сказать: "Я понимаю, что цена является важным вопросом для вас. Давайте разберемся, как мы можем найти решение, которое будет соответствовать вашим финансовым возможностям".
3. Умение задавать вопросы. Хорошие вопросы помогут вам получить дополнительную информацию о потребностях клиента и позволят глубже вникнуть в их проблемы. Используйте открытые вопросы, чтобы получить детальные ответы, а также закрытые вопросы для подтверждения договоренностей. Например, если клиент говорит, что ищет лучшую клинику для лечения, вы можете спросить: "Какие конкретные критерии вы используете для определения лучшей клиники?".
4. Умение устанавливать социальную связь. Попытайтесь найти общие интересы и установить социальные связи с клиентом. Обратите внимание на непрофессиональные темы, такие как хобби, спорт или путешествия, и используйте это в качестве возможности для разговора и установления положительного настроя. Например, если вы обнаружили, что клиент также является поклонником тенниса, вы можете начать разговор с обсуждения последнего чемпионата или советами о техниках игры.
5. Баланс между убеждением и уважением.
Представляйте свои предложения с уверенностью, но не забывайте о собственных инициативах и предпочтениях клиента. Уважайте их точку зрения и стремитесь к взаимовыгодному решению. Например, если клиент высказал определенные требования к основной услуге, вы можете показать уважение и предложить альтернативу, основанную на вашем опыте, с объяснением, почему она может быть полезна для клиента.
Применение этих поведенческих привычек в переговорах поможет установить плодотворную коммуникацию, позволяя участникам чувствовать себя услышанными и важными, а также создавать основу для долгосрочных отношений на основе взаимного доверия и понимания.
2 минуты
8 сентября 2023