Возражения покупателей аптеки. Почему их не нужно бояться?
Возражения — это сознательный, но не окончательный отказ посетителя аптеки от совершения покупки.
При правильной отработке возражений, покупатель ощущает эмоциональную сопричастность фармацевта. Он видит, что специалист понимает и принимает его настороженность. Это помогает сформировать лояльность к бренду аптеки в целом.
Бывают ложные возражения, при которых покупатель может сам не осознавать причину своего отказа. Фармацевтам обычно сложно сразу понять мотивы клиента. Многие из таких возражений озвучиваются эмоционально, что позволяет понять о наличии другой причины. Как показывает практика, разобраться в ситуации и сделать правильные выводы могут только очень опытные фармацевты и провизоры.
Профессиональные возражения зависят от деятельности покупателя — он может сам работать в фармацевтической сфере, например проводить исследования. Зачастую общение с такими посетителями весьма полезно, так как позволяет фармацевту узнать новую информацию, которую в дальнейшем можно будет использовать при общении с другими покупателями.
Личные возражения формируются в результате предыдущего опыта покупателя или его близких людей. Как показывает практика, это наиболее распространённые причины отказов от покупок. Правильная работа с этой категорией возражений действительно может помочь улучшить качество жизни пациента, развеять ложные убеждения. Правильно составленный ответ покажет профессиональные компетенции фармацевта и его заинтересованность в помощи. Это положительно влияет на репутацию бренда аптеки, вызывает лояльность и доверие со стороны посетителей.
🔹Зачем нужно отрабатывать возражения клиентов?
🔹Какие бывают возражения клиентов ?
@iqprovision
#СтатьяIQPV
1 минута
15 сентября 2023