34 подписчика
Как я нашел свой продукт или что такое ПСПСП?
История о том, к чему меня привело трудолюбие, честность, упорство и открытость.
* * * * *
Что такое ПСПСП – это построение системы продаж сложных продуктов.
Что такое сложные продукты – это продукты, которые продаются с помощью КЭВа.
Что такое КЭВ – это ключевой этап воронки, как правило онлайн или офлайн встреча с потенциальным клиентом.
Пример простого продукта:
– кроссовки, утюги, практически любые товары. Клиент зашел на сайт / маркетплейс и либо купил товар, либо не купил.
Пример сложного продукта:
– строительные услуги, it, привлечение инвестиций. Клиенту на изучение продукта понадобиться от 30 минут, при этом большинство клиентов не смогут самостоятельно в полной мере его изучить,
– если мы продаем услугу монтажа электрики или наливного пола, то нам нужно приехать к клиенту на объект для снятия замеров и расчета стоимости,
– если мы разрабатываем сложный софт, то нам нужно встретиться с клиентом, чтобы детально понять его задачи и рассчитать стоимость,
– если мы привлекаем инвестиции, то нам нужно встретиться с клиентом в офисе или Zoom для выявления истинных задач инвестора, презентации проекта и демонстрации документов, которые подтверждают надежность или доходность проекта.
Резюмирую – чтобы клиенту принять решение о покупки сложного продукта, ему нужно больше времени на изучение этого продукта.
* * * * *
История берет свое начало в 2015 году. Тогда я еще учился в универе и пошел устраиваться на работу в пиццерию, а устроился менеджером по продажам в рекламное агентство "Сверхнова".
В первый рабочий день меня повысили до руководителя отдела продаж и у меня появились первые 3 сотрудника.
Три месяца мы росли по обороту в два / три раза каждый месяц, затем я уволился, потому как собственник перестал выполнять свои обязательства в полном объеме.
Через пару месяцев меня пригласили в другое рекламное агентство, где я познакомился с Павлом – с ним мы проработали в партнерстве 8 лет.
Через три месяца собственник агентства улетел из РФ, продал его Павлу и мы с ним договорились о партнерстве.
Так я познакомился с маркетингом и его продажей.
* * * * *
В 2016 году взяли в работу проекту "БизнесМенторс", презентация этого проекта до сих пор лежит у меня на рабочем столе, как эталонная.
Собственник это проекта – Андрей, стал моим ментором на 9 месяцев и предложил мне продавать комплексный интернет-маркетинг для агентств зарубежной недвижимости стоимостью от 300.000 рублей.
Все, что было для продажи этого продукта – это презентация и ip-телефония, больше не было ничего. Я звонил в холодную, каждый второй меня грубо посылал, а каждый третий смеялся в лицо над моим предложением.
Первая продажа была спустя 9 месяцев и для этого пришлось сделать сайт, домен, доменную почту, скрипты прохода секретарей, закрытия ЛПР на встречу в Skype и структуру самой встречи. Так же коммерческое предложение и шаблоны договоров. А еще прочитать десяток книг по продажам и овладеть методикой спин-продаж.
Результатом этих трудов стала Илона из Греции, это первый клиент который заплатил 450.000 рублей за комплексный интернет-маркетинг.
Так я кратно усилил опыт продаж и переговоров.
* * * * *
15 октября 2017 года мы с Супругой переехали в Москву. В первый же месяц я стал партнером в бизнесе Саркиса, он был Армянином и занимался продажей душевых кабин из закаленного стекла. Спустя месяц меня впервые кинули, да еще я и остался должен.
Потом была серия проектов, в которых мы заходили с маркетинга, а потом строили отделы продаж. Это были наливные полы, кухни, душевые кабины в МСК и СПб, ремонт квартир, it-разработчики, монтаж септиков, заливка фундаментов, стройка домов и еще несколько ниш. Их объединяло то, что везде в продажах был КЭВ.
Так я научился строить отделы продаж сложных продуктов и узнал как их объединять с маркетингом в единый продукт.
* * * * *
В конце 2018 года пришел клиент с необычным запросом – заявки от частных инвесторов, тогда я и не знал что такие бывают.
3 минуты
1 сентября 2023