Дмитрий, здравствуйте! Вы точно подметили, что существует разный характер спроса, и методы продвижения и продаж могут отличаться.

Вы приводите пример, когда характер покупки событийный — купил один раз и ушёл. В этом случае специфика выбора такого товара будет сильно отличаться от того, что пользуется повседневным спросом.

Конечно, стоит продавать сразу, но это не значит, что нужно игнорировать формирование лояльности и отношений с покупателем. Сейчас объясню.

В нишах событийного спроса гораздо меньше игроков, чем в нише постоянного спроса, поэтому человек очень долго ВЫБИРАЕТ того, к кому пойти, сравнивает варианты, часто прислушивается к советам знакомых. И вот тут если вы не просто продали, но и с лояльностью поработали, пост-продажные процессы задействовали, вас скорее всего порекомендуют своим друзьям-знакомым.

Ещё мне вспоминается опыт Джо Джирарда, автора книги «Что продать что угодно, кому угодно», который продавал машины и стал легендарным продавцом, которого внесли в книгу рекордов Гинесса. Он пишет, что у каждого человека есть круг знакомых около 250 человек. И всегда найдётся кто-то из этих 250 человек, кто собирается купить машину. И если отношения с продавцом есть, то клиент будет счастлив его порекомендовать кому-то из своего круга. Почитайте эту книгу, там много примеров, как Джо работал с базой. И это ему и помогло стать величайшим продавцом современности, но побоюсь этого слова.

1 минута

24 августа 2023