13 подписчиков
Давайте сегодня затронем тему продаж.
Была у меня подружка, Наталья Федорченко, продавец от Бога. Именно у неё я научилась продавать и спасибо ей за это огромное!
Раньше когда к нам приходили клиенты на оформление свадьбы, я всегда им всё чётко расписывала и прорисовывала. При таком подходе мой свадебный бюджет составлял 4-5 тысяч рублей. Это был 2009 год.
У Натальи же чеки были от 15-ти до 20-ти тысяч. Я не могла понять, как она это делает и начала за ней наблюдать. Она говорила клиентам: «Вы знаете, мы сделаем вам вот такое крутое сердце! У вас будут стоять такие крутые фонтаны!!! Как только вы войдёте в этот зал, сразу почувствуете торжественность момента!»
И тогда я задумалась, как сделать так, чтобы у меня происходило всё то же самое, и пришла к выводу, что людям не важны наши цифры. Их не интересует сколько стоит шарик. Им важны те эмоции, которые вызовут в них наши шарики, как отреагирует именинник, и какие крутые снимки у них получатся с нашими шариками.
Поэтому, когда вы разговариваете с клиентами, никогда не продавайте им шарики. Продавайте исключительно эмоции.
Я в итоге построила систему продажтак, что когда нашему менеджеру звонили клиенты и спрашивали, сколько стоит у нас шарик, менеджер уже никогда больше не отвечал, что шарик стоит, к примеру, 10 рублей. Он всегда спрашивал кому и по какому поводу эти шарики нужны, и только после этого начинался уже нормальный разговор.
Ни в коем случае не говорите стоимость шариков. Вы можете красиво расписать, например, так: «Изумрудные шары, воздушные шары с перьями или жемчужные шары такие-то». Подбирайте красивые эпитеты. Давайте своим наборам красивые названия. Вы должны продавать картинку эмоций, а не шар агат чёрного цвета! Я бы не купила! А вот если бы вы мне сказали, что это будут уникальные шары с необычайными разводами, в которых ни одна картинка не повторяется, то это будет уже совершенно другая история.
Домашнее задание - прописать скрипт диалога с клиентом
1 минута
30 августа 2023