1481 подписчик
Как общаться с кем угодно, чтобы добиваться целей
Переговоры окружают нас повсюду. И это приобретаемый навык. Достаточно знать подходящие техники и отточить их применение.
Разберем две главные стратегии переговоров — позиционный торг и переговоры по интересам.
1. Позиционный торг — неэффективная стратегия, которая завязана на том, что один оппонент пытается убедить другого в своей правоте. У каждого есть своя позиция, или, иначе, то, чего хотите добиться от собеседника. Во время переговоров вы просто пытаетесь склонить его на свою сторону, оперируя цифрами и фактами.
Например, вам нужно закончить проект к 17 июня, и ваша цель — убедить команду сделать все вовремя любой ценой. Вам безразлично, что у них могут быть другие задачи и дела, для вас важнее всего — победить и доказать, что ваша позиция главная.
2. Переговоры по интересам. В этом случае оппоненты, наоборот, открыто озвучивают не только свои позиции, но и почему для них эти позиции важны и для чего они вообще начали эти переговоры.
Вернемся к примеру с проектом. В таком случае ваша позиция — закончить проект к 17 июня, потому что клиент готов хорошо заплатить и это поможет компании не уйти в минус.
Когда мы ведем переговоры с позиции торга, то не обращаем внимания на интересы оппонента, создаем проигрышную ситуацию. Ведь в ней пытаются не добиться взаимной выгоды, а упрямо убедить в правильности своей точки зрения. В краткосрочной перспективе это принесет результат, ведь так тоже можно заставить оппонента отступить, но собеседник, скорее всего, сотрудничать дальше не захочет.
Например, если просто заставить команду сделать проект, его сделают, но отношения в коллективе поменяются. А если понять чужие интересы и найти компромисс, который устроит обе стороны, — считайте, что вы уже наполовину победили в переговорах.
Об остальных приемах и стратегиях переговоров рассказали в нашем блоге:
1 минута
17 июля 2023