1460 подписчиков
На полках российских магазинов уже 15% повседневных товаров — собственные торговые марки сетей. Вместе с их популярностью растет и конкуренция за контракты на производство СТМ, говорит начальник отдела СТМ кондитерской фабрики «Победа» Кирилл Лебедев.
Среди заказчиков «Победы» много крупных компаний — «Магнит», X5 Group, «Ашан», «Почта России», Utair. Лебедев рассказал Shopper’s, как правильно выстроить сотрудничество, что мешает и каких ошибок нужно избежать. Делимся главными тезисами.
🍫Доля СТМ 20-25 % в общем объеме продукции гарантированно обеспечивает производителю устойчивость. Но она может быть и больше — за рубежом есть успешные кондитерские предприятия, у которых на СТМ приходится более 60%. Такие компании экономят на продвижении собственного бренда: если основные деньги зарабатывать на СТМ, то нет задачи конкурировать с Mars.
☔️СТМ страхует ритейлера от высоких закупочных цен на аналогичные товары. Производителю СТМ невыгодно взвинчивать цены на товары под собственным брендом. Они будут проигрывать СТМ и плохо продаваться. С такой защитой ритейлер не боится, что придется закупать бренды по заоблачной цене.
👎🏻Российские ритейлеры часто стремятся извлечь прибыль больше, чем полагается в СТМ. Получив продукт почти по себестоимости, торговые сети могут установить надбавку к закупочной цене в 100-110%. Дальнейший сценарий: покупателя не устраивает соотношение цена-качество, он разочарован, продажи быстро останавливаются. А должно быть наоборот: на СТМ покупатель должен выиграть в цене не меньше 20-30%.
👏🏻Хорошо работает схема, когда ритейлер и производитель СТМ «делятся» друг с другом маржинальностью. Производитель отдает товары СТМ по минимальной цене. Сеть тоже устанавливает минимальную наценку и расширяет продажи. Производитель получает стабильный заказ на большие объемы и может снизить затраты.
✍️На рынке СТМ в России практически нет долгосрочных контрактов. Может быть, потому что это ответственность не только производителя, но и ритейлера, который обязан выкупить оговоренный объем продукции. В сегодняшних экономических условиях это большие риски.
#бизнес
1 минута
25 июля 2023