2 подписчика
3 фундаментальных правила высоких чеков
1. Позиционирование.
Я призываю отказаться от идеологии "отчаянной нужды" в пользу удовлетворения спроса.
Что это значит?
Это значит, что не нужно соревноваться с конкурентами, которые готовы сделать что угодно и для кого угодно. Перестаньте быть подобием товара массового спроса. Проблема такого подхода в том, что таким экспертам приходится конкурировать по цене, и выигрывает тот, кто установит самый низкий ценник.
Куда выгоднее быть экспертом экстра-класса в узкой области.
Возможность встречи с вами должна быть привилегией для клиента, а не обязательством с вашей стороны, потому что только вы сможете решить его конкретную проблему.
2. Ценообразование.
История с низким ценником и, как следствие, низкой маржинальностью не позволит вам быстро развиваться на рынке.
Я рекомендую опираться на ценность, которую вы можете предоставить клиенту. Ценность должна равняться цене.
Если ваш продукт даст х10 прирост выручки клиента, то не стесняйтесь установить ценник в 5-10 раз выше рыночной стоимости.
В этом заключается магия высоких чеков.
Например:
Вы зарабатываете на создании воронок продаж, настройке таргетированной рекламы, работе со смыслами. И делаете это за 50 тысяч рублей, потому что это примерная цена на рынке. Вы получаете 50 тысяч, потому что вы делаете это для всех.
Но предположим, у вас есть кейс в нише инвестиций, где вы помогли клиенту увеличить выручку в х10.
Покажите этот кейс другой подобной компании и объясните, подкрепляя цифрами, почему это стоит 250 тысяч рублей.
Основной аргумент будет заключаться в том, что все заработают.
Результат - это ключевой фактор на рынке, не пренебрегайте им.
Если клиент поймет, что он сможет заработать миллионы рублей, он заплатит и больше.
3. Целевой рынок.
Необходимо выбрать наиболее платежеспособную категорию клиентов.
Как это сделать?
Во-первых, у клиента должен быть высокомаржинальный продукт.
Во-вторых, целевая аудитория должна быть широкой.
В-третьих, продукт должен быть высокого качества.
Если соблюдаются все три условия и у вас четкое понимание, как принести этому клиенту результат, тогда поздравляю - это идеальный клиент.
1 минута
11 июля 2023