1 подписчик
Первая продажа в убыток?
Вчера мы рассказывали вам том, что каждый клиент вам стоит денег
А сегодня поговорим о том, почему иногда выгодно продавать первую услугу по себестоимости или даже в убыток. По традиции уже буду рассказывать на примере.
Дано:
▪️Клиент - владелица студии по наращиванию ресниц и бровей.
▪️Средний чек 2200 рублей.
▪️С клиентом работали в 2019 году.
▪️Себестоимость услуги 800 рублей с учетом материалов, аренды, коммунальных расходов.
▪️Мастер - владелец студии.
▪️Клиент продвигала свои услуги через таргетированную услугу в нельзяграме и делала упор не на низкую цену, а на скорость оказания услуги.
▪️За клиента готова была платить 500р.
▪️Клиентов было не достаточно, но платить больше была не готова
Для выхода из ситуации было предложено рассчитать LTV (прибыль за жизненный цикл клиента)
С ее слов, 80% клиентов остаются с ней минимум на год.
Таким образом можно сделать следующий расчет:
🔴Средний чек = 2200р за 1 посещение
🔴Девочки делают брови и ресницы в среднем 1 раз в месяц
🔴За год в среднем девочки посещают мастера около 10 раз
🔴Таким образом прибыль за жизненный цикл сроком в год равняется не 2200 рублей, а 22 000 (двадцать две тысячи) , что является выручкой.
Итого: 22 000 - (800х10) = 14 000 рублей владельца в среднем зарабатывает с одного клиента за год.
Что делать с полученными цифрами?
1. Когда вы не учитываете прибыль за жизненный цикл, ваша математика строится на первой покупке
2. С пониманием, сколько вы зарабатываете с клиента всего, а не с первой процедуры, вы можете позволить себе платить за клиента больше.
3. Клиент, увидев данный расчет, изменила свой подход к бизнесу и готова была платить за 1 клиента не 500р, а 1500-2000р.
4. Таким образом, она могла либо увечить бюджет на рекламу обоснованно, либо тестировать более дорогие каналы, либо оказывать первые процедуры в убыток, оказывать услугу с превышением.
В общем, грамотный подход к расчету маркетинговой экономики открывает перед вами массу новых возможностей.
Главная фишка данного подхода в том, что ваши конкуренты будут думать, что вы демпингуете и, за неимением информации о вашем бэкгрануде, попытаются повторить ваши действия, что продлится очень не долго, либо приведет к их разорению.
Важно учитывать, что LTV есть не во всех бизнесах. Например в дизайне интерьеров это не работает.
Если вам нужна помощь в расчете LTV и базовой экономики бизнеса, запишитесь к нам на консультацию @t_club_sale
____________________________________
Ставь 🔥, если хочешь больше подобных публикаций.
Найти похожие публикации
#трансформациявмаркетинге
Подписаться на канал
2 минуты
11 июля 2023