16 подписчиков
Ключ к стабильным продажам — говорить выгодами, а не свойствами товара
В разговоре с клиентом часто слышим массу возражений. Даже тогда, когда товар ему нужен. Одним нужны доказательства, другим — внимательно слушать их и поддакивать. Но возражения всегда лучше, чем твердое «нет».
Чаще всего встречается возражение «дорого». Как обосновать стоимость товара или услуги.
Способ 1. Качественная услуга не может быть дешевой.
Помните — покупатель боится не высокой цены, а переплаты за некачественный товар. Приведите аргументы, которые объяснят стоимость и тем самым повысят ценность продукта в глазах клиента.
Я привожу в пример отзывы клиентов. Рассказываю, как с помощью текста:
♦ представить товар или услугу в нужном свете;
♦ обыграть выгоды сотрудничества;
♦ подтолкнуть клиента посетить блог и запомнить нужную информацию;
♦ повысить имидж в глазах клиентов и конкурентов.
Способ 2. Продажа результата. Покажите, как ваши преимущества помогут покупателю.
Предложите клиенту вместе посчитать выгоды, которые он получит в результате работы с вами. Помогите ему посчитать, сколько времени или денег он сэкономит, делегируя работу над ведением контента в соцсетях копирайтеру. Насколько легче и быстрее будет справляться с делами, освобождая время на отдых и семью.
Способ 3. Уточнение. Дорого по сравнению с чем?
Если вы узнаете у клиента, с чем он сравнивает ваше предложение, то вам будет легче рассказать о преимуществах предлагаемой именно вами услуги. Снова приводите аргументы из первого способа. Выясните у клиента, уверен ли он, что за меньшую сумму получит то же самое.
Это далеко не все способы. Есть еще парочка психологических приемов, которые помогают снять возражения.
♦ Всегда благодарите клиента, когда он выдвигает свои аргументы. Говорите «спасибо». Это успокоит клиента, снимет его раздражение.
♦ Искренне произнесенное «я вас понимаю», делает разговор более личным.
— У меня сейчас нет денег.
— Понимаю, сама нахожусь в такой ситуации. А давайте подумаем, что можно сделать? У меня есть возможность рассрочки, скидки.
Надеюсь, что эти способы и аргументы были для вас полезными. Хотите узнать больше — пишите в комментариях.
#продающиетекстылюдмила
1 минута
22 июня 2023