11 подписчиков
Проведение переговоров
- Установление контакта:
1.Установление контакта глаз (кратковременно).
2. Приветствие:
а) улыбка;
б) обращение по имени, имени и отчеству;
в) рукопожатие или легкий поклон.
3. Не рекомендуется вступать в разговор на деловую (или очень значимую для вашего собеседника) тему в коридоре учреждения, во время перекура, в буфете, в обеденный перерыв.
- Выяснение потребностей оппонента
Задавать вопросы (открытые/закрытые/альтернативные/вопросы для размышлений) своему оппоненту и слушать ответы. Чем больше времени Вы потратите на то, чтобы слушать оппонента, тем больше Вы его расположите к себе.
- Презентация предложения
Данный шаг подразумевает формирование предложения специально под нужды и цели оппонента. В зависимости от ситуации, презентуйте один или несколько вариантов. Предложений не должно быть много, иначе оппонент запутается. Чтобы полностью раскрыть особенности и преимущества предложения, необходимо хорошо знать свой продукт.
- Отработка возражений
Сомнения присущи всем людям, однако многие рассматривают их, как нечто крайне нежелательное и даже негативное, что в корне не правильно. На самом деле сомнения представляют собой как форму защиты, так возможность выстроить конструктивный диалог.
-Создание и подтверждение договоренностей
На этапе заключения соглашения важно точно и четко сформулировать то решение, которое было найдено на предыдущем этапе. Желательно изложить договоренность на бумаге. Партнерам имеет смысл внимательно ознакомиться с изложенными договоренностями и уточнить те моменты, которые могут вызвать неоднозначное толкование.
Завершение переговоров вне зависимости от их исхода заканчивается завершением контакта с оппонентом нам необходимо зафиксировать момент окончания переговоров и наличия договоренности, сохранить и закрепить доброжелательное отношение партнеров, т.е. оставить приятное впечатление о себе. Пусть ваш оптимистичный и жизнерадостный настрой запомнится и оставит нужное впечатление.
1 минута
26 мая 2023