31 подписчик
Как 9 из 10 онлайн-школ теряют миллионы выручки
Низкая конверсия лида в покупку продукта — одна из главных болей на рынке инфобиза. Чтобы сделать больше продаж и масштабироваться, онлайн-школы:
- усиливают маркетинг
- расширяют продуктовую линейку
- постоянно ищут новые воронки, которые приносят деньги на автомате
- набирают разных подрядчиков по трафику, думая, что идут нецелевые лиды
Но всегда ли причина низких продаж в воронках? Почему вкладываясь в трафик и прогревая его, люди уходят к конкурентам и покупают у них?
Исследования рынка показывают, что причина заключается в последнем звене — в продажах. Огромное количество онлайн-школ просто не умеют качественно обрабатывать заявки. Вот главные ошибки ОП, которые убивают конверсии:
📍1. Слив лидов. Недавно мы провели эксперимент и вписались в одно обучение в мягкой нише. После автоматического письма с уведомлением о созданном заказе, нам в Telegram постучал менеджер ОП с фразой:
— «Здравствуйте, увидел вашу заявку. Она актуальна?».
После ответа «Нет» менеджер написал:
— «Принял», ещё раз прислал программу обучения и ссылку на TG-канал эксперта.
На этом всё. Не была выявлена даже причина, почему человек не купил.
Часто менеджеры считают, что лиды, которые откладывают покупку — ледяные и точно уже не впишутся в обучение. Владельцу в уши льётся информация, что это таргетологи привели нецелевой трафик, а копирайтеры написали некачественные тексты. Но ведь лид был как раз таки горячий, мы же сами проявили интерес и оставили заявку.
📍2. Не выявляется запрос, боли, проблемы и потребности человека. В некоторых ОП менеджеры, обрабатывая заявки, просто дублируют клиентам описания программы обучения, не вникая в запрос человека, который он хочет закрыть, не учитывая потребности. Без этой информации сложно будет закрыть сделку в следующих касаниях. Лид просто уходит и покупает в другом проекте, где с ним поработали индивидуально: вникли в его проблему и подсветили решение с помощью продукта.
📍3. Не отрабатываются возражения. Очень часто на «дорого», «я подумаю», «я посоветуюсь» — менеджеры отвечают готовыми скриптами или начинают заваливать личку человека кейсами и отзывами учеников других потоков. Опять же, не углубляясь в конкретный запрос, не понимая, подходит ли человеку курс, что его смущает.
📍4. Не назначается следующий шаг. Человек уходит подумать, но повторно с ним никто так и не связывается. А можно было бы договорить о коротком созвоне на следующий день, пока лид не остыл, и уже в формате живого диалога закрыть сделку.
Кстати, с нами также никто повторно не связался — ни в мессенджере, ни по телефону. Один такой слитый лид стоит онлайн-школе сотню тысяч рублей. А 10 слитых лидов — уже миллион.
Добавьте 🔥 и в следующих постах раскроем алгоритм продаж и дадим рабочий скрипт.
2 минуты
6 июня 2023