33 подписчика
Идеальный отдел продаж.
С 2015 года построил около 20 отделов продаж для себя и разных бизнесов, когда-то отдельно оказывал данную услугу.
К какой структуре я пришел?
Лидоруб – первичная обработка лидов, квалификация и закрытие на КЭВ. Эти задачи можно оцифровать на 99% с помощью скриптов и регламентов, а контролировать с помощью ОКК (отдела контроля качества).
Хантер – продает, проводит КЭВы и закрывает на договор, глубже понимает продукт, контролировать через количественные показатели воронки.
Фермер – допродает, сопровождает клиента, отвечает на вопросы, поздравляет с праздниками, увеличивает лояльность.
Старший менеджер – универсал может заменить любого сотрудника, при этом выполняет задачи хантера или фермера. 20% времени руководит группой из 5-9 менеджеров, получает дополнительный % от продаж всей группы, остальные 80% времени продает или сопровождает.
РОП – руководит, мотивирует, контролирует найм, ввод в должность и обучение. Если в отделе продаж больше 3 менеджеров, ему нежелательно продавать, так как он получает % с продаж всего отдела и максимально мотивирован в росте выручки всей компании.
ОКК – контролирует оцифрованный отдел продаж и каждого сотрудника. Держит в тонусе. Работа монотонная и регламентированная.
*Пока писал этот пост, понял что информации есть на целую статью – какие зарплаты, какая мотивация, какой карьерный рост, какие риски и как их нивелировать, как эта структура выращивает сотрудников. Постараюсь найти время и написать.
1 минута
5 июня 2023