3 подписчика
Одна из задач CEO — держать фокус всей компании на работе с тем сегментом клиентов, который на самом деле приносит бизнесу деньги и в котором есть потенциал для роста и конкуренции.
В малом бизнесе очень часто эта задача теряется за большим количеством падающих в компанию разноплановых возможностей. Давайте посмотрим прямо на живом примере.
🔹 КЕЙС
Дано: производитель детских площадок.
Производим продукцию не на потоке, а проектно. Что клиенты набирают из каталога в несколько тысяч позиций, то и делаем. Средний проектный чек — 500 000 ₽, состоит из 10-12 элементов (качели-карусели-горки-лазалки).
Основная дистрибуция: через дилеров.
Больше 80% выручки делается через этот канал.
Чем занят маркетинг.
Гонит контекстную рекламу на сайт с продукцией — как результат приводит физиков со средним чеком 30-50 тысяч рублей и заказами на 1-2 позиции максимум. Клиенты нерелевантные, такие заявки сложно пускать в производство. Физики хотят купить «сегодня», а на заводе очередь в несколько недель.
Чем заняты продавцы.
В первую очередь самостоятельно ищут клиентов-застройщиков, во вторую — отрабатывают десятки нерелевантных заявок от маркетинга, а в третью (по остаточному принципу) работают с дилерами.
На выходе имеем следующее:
1️⃣ Выглядит так, словно маркетинг занят делом и даже приводит лидов, готовых покупать. По факту бюджет выбрасываем на ветер, потому лиды нерелевантны фактической бизнес-модели.
2️⃣ Продавцы в перегрузе. На заявки от физиков тратится куча времени, которое тратить просто не нужно — бизнес от этого своей выручки не имеет.
3️⃣ Из-за перегруза продавцы недорабатывают по дилерам. Лояльность падает, дилеры начинают уходить к тем поставщикам, кто просто быстрее отвечает.
По сути нарушена сквозная «ценностная цепочка»: в разных отделах люди работают с разными клиентскими сегментами.
🔥 КАК ДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ТАКОГО НЕ БЫЛО
Задача CEO — держать фокус на клиентском сегменте и каждому отделу этот фокус донести.
Ключевое — процессы каждого отдела должны работать именно на «фокусных» клиентов. А новые направления и гипотезы нужно тестировать в отдельном режиме, не нарушая базовый ценностный процесс.
Проверьте в своей компании логику работы отделов: все ли фокусируются на одном сегменте или в приоритет ставят разных клиентов.
1 минута
25 мая 2023