12 подписчиков

Y5GJ2T2ciI0

В управлении продажами ключевое слово - "управление".

Речь идет о том, что в большинстве компаний, когда изучаешь их "воронку продаж", обнаруживаешь что они никак ей не управляют... Они просто фиксируют происходящие события и методом гаданий или предположений вмешиваются в процесс для (по их предположению) поддержания или улучшения результата.

У самого заказчика или покупателя странным образом никто не интересуется оценкой, пониманием, мнение по поводу происходящего:

- а почему вы прошли мимо?, или

- почему выбрали это?,

- что повлияло на ваш выбор?,

- на сколько интересно данное предложение?

- какие вы видите недочеты или достоинства данного предложения?

- как его можно улучшить?

- в каком случае вы его купите или порекомендуете?

и т.д и т.п...

При этом упускается самый важный момент для проведения такого тестирования (пусть даже совсем краткого) - когда контакт с покупателем уже по ситуации происходит.

Отложив всякое выяснение и прояснение "на потом" (например, да бы не выглядеть назойливым) мы попадаем в ту ситуацию которая лишь уменьшает наши шансы узнать нужное во всей ее полноте и достоверности...

Веду вас не к тому что бы не бояться нажимать да впаривать, а к тому что "управление" лежит в области точной оценки (с нашей стороны) развития ситуации и практического понимания - на что и почему стоит тратить время, а на что нет.

Как результат либо - вы отрабатываете все подходящие под данную ситуацию решения, помогающие сначала вам понять кто перед вами, а потом способствующие (коли это ваш целевой клиент по оценке) заказчику совершить покупку Либо - вы упускаете предоставленную возможность:

а ) поупражняться в оценке,

б) получить дополнительную информацию для размышлений и анализа,

в) проверить свои наработки или гипотезы по продаже.

Кстати, отрабатывать такой подход и структуру взаимодействия можно в любых бытовых вопросах социального плана. Мы постоянно находимся в этом "товаро обмене" и поиске решений по согласованию, достижению консенсуса или получения нужных нам результатов.

Основная сложность для нас не в том, что мы не знаем особых фишечек, удачных решений и секретных ингредиентов. А в том, что мы в принципе не ищем и не отрабатываем такие подходы в нашей жизни как -

а) постановка интересующих нас в продажах измеримых целей

б) планомерный поиск и апробирование решений на

в) фоне тщательного и глубокого изучения случившихся результатов (обратной связи).

Ведь нам нужно не просто фиксировать результат "это производит нужное влияние, а это нет"". Нам совершенно необходимо ПОНЯТЬ - почему наш подход оказывает то или иное влияние. И в каких случаях это перестанет работать или даст нам более высокий или низкий показатель.

Критика и советы приветствуются.

Видео, как голосовое напутствие...

)

2 минуты

7 апреля 2023