1157 подписчиков
😨Готовы ли вы купить купюру в 20$ за 200$? Вы ответите: “Что за глупость?”, а мы скажем, что вы готовы заплатить и больше.
Парадокс был назван в честь гарвардского профессора Макса Базермана. Он ежегодно проводит один и тот же эксперимент, где предлагает студентам аукцион на купюру в 20$, но с небольшим условием: человек, который окажется в аукционе на втором месте, отдаёт профессору предложенную сумму. То есть, победил студент, предложивший цену в 15$, а тот, кто предложил 14$, должен отдать их профессору несмотря на то, что победил другой человек.
Максимальный чек за 20$ составил 204$. Глупость? Психология! Человек теряет свой рассудок, когда начинает терять деньги: он будет готов отдать и 500$ и 1000$, лишь бы перестать терять.
✅Как использовать парадокс Базермана в бизнесе?
Классический способ — акция “Только здесь! Только сейчас!”, то есть манипуляция на тему, что клиент проходит мимо выгодного предложения. Уже приевшийся способ, который работает всё хуже и хуже из-за его популярности.
Ваша первоочередная задача — создать продукту сверхценность: сделать так, чтобы он воспринимался в глазах клиента чуть ли не как последняя бутылка воды в пустыне.
Далее попробуйте “поиграть” с дефицитом. К примеру, владеете салоном дизайна ногтей. Красивые ноготочки нужны женщинам 24/7, а вы — отличный мастер, за которого женщины готовы драться в Колизее. По концепции парадокса Базермана ваши клиентки несут большие эмоциональные потери, если не попадут к вам. Они будут готовы предлагать больше денег или приехать к вам хоть в 3 ночи ради услуги.
Главное — грамотно применить концепцию: ценность и страх потери – одни из лучших инструментов продвижения и продаж.
1 минута
23 марта 2023