ШКАЛА ЖЕЛАНИЯ “БЕРУ”

Есть популярная компьютерная игра Мортал комбат, два противника сражаются друг с другом до тех пор пока у одного из них не опустеет шкала здоровья. В продажах есть обратная шкала - шкала желания “БЕРУ”.

Обратная она, потому что в отличие от файтинга в начале она пустая и заполняется по мере правильных слов и верных действий, уменьшается от неправильных. В продажах тоже есть комбо - это серия действий вперемешку со словами, которые очень быстро наполняют шкалу желания “БЕРУ”.

Шкала имеет максимальное значение 100%, при достижении диапазона от 90% до 100% клиент охотно покупает. К примеру, дружелюбное приветствие или комплимент клиенту заполняет шкалу на 5%, хамское отношение к клиенту, ответ “на отвали” уменьшает шкалу на 5%. Правильно проведенная квалификация клиента и презентация продукта прибавляет ещё + 30%. Клиент увидел в Вас эксперта +50%, уличил Вас в обмане - 70%.

Иногда бывает, что чуть чуть клиент не до жат. Ушел и ничего не купил, а силы и время потрачены. Это легко объяснимо - его шкала желания не достигла 90%. Возможно Вы довели его до 89% заполнения и не хватило всего 1%, но сделка не состоялась.

Из-за чего так бывает? Возможно Вы использовали слова из списка стоп-слов: Берите, возьмите, хороший, купите, вы обязаны, вы должны, возможно, может быть, не знаю. Возможно не было игры с товаром или Вы не смотрели в глаза покупателю во время презентации и в процессе продажи в общем.

А бывает наоборот, когда шкала заполнена на 110%, когда коммуникация с потенциальным покупателем проведена строго по воронке продаж с четкой отработкой каждого этапе плюс правильная квалификация клиента, диалог на языке потребностей клиента, шикарная презентация продукта, гладкое подведение к сделке и шкала желания заполнена на 110%. Клиент говорит: “Все, не могу больше, хочу все. Беру это, и это, и это. Что ещё есть интересного?” А на следующий день приходят её подруги, и говорят: “Нам Вас посоветовали”

1 минута

15 марта 2023