И СНОВА О ПРОДАЖАХ. ЛИЧНЫЙ БРЕНД.
О том, что в критериях выбора у клиентов появился еще один критерий - личность поставщика товаров или услуг - я рассказывала еще лет шесть назад, на своих МК по блогерству. И объясняла, что это напрямую связано с ростом предложения на рынке. Расскажу ещё разок.
В эпоху дефицита было важно "купить хоть что-то", вопрос о брендах, качестве, условиях покупки, личности продающего отходил далеко на второй план.
Пусть, скажем, это будет массаж.
1. Хочу услугу. Если на весь город один массажист, то главное - как-то вклиниться в очередь и когда-нибудь получить услугу. Всё остальное значения не имеет. "Хочу массаж".
2. Хочу качественную услугу по приемлемой цене. Если в городе уже пять массажистов, то можно начать выбирать, в основном по цене/качеству, и прорываться в эту выбранную очередь. Появился первый критерий выбора. "Хочу массаж там, где более качественно по более разумной цене".
3. Хочу именно такую услугу, качественно, по приемлемой цене. Если массажистов десять, то можно выбирать вдумчивее - и вдруг обнаруживается, что виды массажа бывают разные, и массажисты делают не одно и то же. Добавился еще один критерий отбора. "Хочу именно этот вид массажа". Если мастер, делающий именно этот массаж, в городе один, то возвращаемся к п.1, а потом п.2.
4. Хочу именно такую услугу, качественно, по приемлемой цене + комфорт для себя. Если массажистов пятьдесят, и десять из них делают именно выбранный вид массажа, то добавляем ещё один критерий выбора: место. "Хочу именно этот вид массажа, качественно, недорого и поближе к дому".
5. Хочу именно такую услугу, качественно, по приемлемой цене + комфорт для себя + хорошее отношение к себе. Предложение на рынке продолжает расти. И вот уже ты понимаешь, что прямо рядом с твоим домом есть выбор из десяти массажистов, делающих выбранный тобой вид массажа, и все работают качественно и по приемлемой цене (в смысле, рядом с домом вообще-то их уже даже больше десяти. но все твои критерии отбора прошли только вот эти десять). Как выбирать дальше? Появляется ещё один критерий выбора - качество сервиса. То есть теперь уже важна не только собственно услуга и всё, что непосредственно к ней относится, но и "рамочка", что её обрамляет. "Хочу именно этот вид массажа, качественно, недорого, поближе к дому и с внимательным отношением к клиенту".
6. Хочу именно такую услугу, качественно, по приемлемой цене + комфорт для себя + хорошее отношение к себе + мастера, который мне личностно созвучен. А рынок всё продолжает развиваться. И вот уже рядом с твоим домом обосновался десяток массажистов, удовлетворяющих всем предыдущим критериям. А выбрать из них одного как-то надо. И вот тут появляется новый критерий выбора - личность мастера. На первом этапе развития этого уровня выбор идет по "формальным признакам" - уровень квалификации, подтвержденный документами и стажем. На следующем этапе - появляется личностная компонента: жизненные ценности, жизненный опыт, уровень личностного развития и прочее личностное. Иногда этот критерий выходит на первый план, И тогда именно к этому мастеру уже можно ехать даже в другой город, и даже задорого.
И вот когда появляется критерий выбора личность, то вместе с ним появляется и понятие личного бренда. Который может развиваться по двум направлениям.
Нарциссическое - надо угадать (просчитать) какой образ меня больше понравится клиенту, что сейчас более востребовано на рынке, и под этот образ сформировать свой личный бренд - показать себя клиенту таким, каким он бы хотел меня видеть (показать себя таким, каким мне выгодно, чтобы меня видели).
Аутентичное - надо проявляться как можно более открыто и искренне, чтобы дать возможность клиенту получше рассмотреть меня "как есть" и решить для себя, созвучно это ему или нет.
Что вы думаете по поводу этих двух вариантов личного бренда? Какой из них вы выбираете для себя как мастер? А как клиент - умеете отличать одно от другого?
3 минуты
25 января 2025