39 подписчиков
База в продаже франшиз👇
Все знаю, что выявление потребности, один из самых важных этапов продаж, но не все понимают глубину вопроса.
Поэтому немного приоткрою эту глубину для тебя в этой статье.
🚀Я называю это «квадрат потребности».
У всей твоей целевой аудитории есть 4 базовые потребности:
- доход/экономия,
- безопасность/надежность,
- комфорт/удобства,
- престиж/признание.
🤤А теперь максимально душно и подробно, с примера разберем каждый.
📌Доход/экономия.
Люди с этой потребностью хотят получить от сделки максимальную выгоду. К выгоде относится:
- скидки, акции,
- рассрочки,
- беспроцентные лизинги, рассрочки,
- разбивка паушального взноса,
- вечером стулья, утром деньги,
и многое другое…
📌Безопасность/надежность.
Люди с этой потребность, очень не доверчивые, поэтому их заботит:
- гарантии в договоре,
- официальная сделка с регистрацией в роспатенте,
- судебные дела на юр.лице,
- надежность компании, ее сотрудников и собственника,
и многое другое…
📌Комфорт/удобства.
Это люди, обычно с более высоким уровнем жизни и предпринимательским опытом (но не всегда), которые положительно реагируют на следующие факторы:
- все в одном месте,
- удобная и настроенная CRM или ERP система,
- удобный формат обучения, ведения бизнеса,
- заготовки типо шаблоны договоров, маркетинговых материалов,
и многое другое…
📌Престиж/признание.
Я еще называю эту потребность «понты». Это люди кому важен статус и социальные подтверждения:
- круто,
- дорого, богато,
- нас рекомендую звезды и лидеры мнений,
- такое только у нас,
- эксклюзивность,
и т.д.
Все эти люди делятся на группы, в которых ВСЕГДА преобладает 2 базовые потребности из 4.
Какие группы:
- выгода и безопасность,
- выгода и комфорт,
- выгода и понты,
- безопасность и комфорт,
- комфорт и понты,
- понты и безопасность,
ну думаю суть ты понял, поэтому двинемся дальше.
⚠️Как определить?
Индикаторами, которые позволяют определить потребности, являются вопросы, убеждения и возражения вашего потенциального покупателя.
📌Например.
«А у вас есть скидки или рассрочки?»
«А можно каникулы на роялти?»
«Я в рекламе увидел, что есть гос субсидии. Как их получить?…»
Как ты понял пример про выгоду.🤑
В целом таких ребят ты почувствуешь за километр - они пытаются получить максимальную выгоду от приобретения, стараясь выжать максимум. Таких большинство и страшного в этом нет, если ты и твоя команда можете правильно донести выгоды своего предложения и работы с вами.
📌Вот еще несколько примеров.
«А если у меня не пойдет?»
«А какие гарантии?»
«Я видел у вас было судебное дело. Можете рассказать подробней об этом?»
«А почему у вас ИП, а не ООО?»
Как вы уже поняли, тут речь идет о наших тревожных, зачастую неопытных сыкунах.🙈
Я обожаю этих ребят, которые очень долго принимают решение, советуются с женой, братом, сватом, кошкой, хомячком, бабушкой и прочими членами родни/друзей. Они же выматывают нервы менеджерам своими постоянными запросами, уточнениями, повторными зумами и встречами.
А почему они мои любимые? Все просто, люблю я их за то, что они такие. Именно это позволяет тебе быстро найти дыры в своем предложении, качественно проработать, залатать их, усилить свое предложение, увеличить объем продаж и даже стать более устойчивым на рынке. Мои сладенькие сыкуны, очень хорошо закрываются, если даешь им что-то попробовать бесплатно или за небольшие деньги. Простыми словами легкий вход в тему;) Именно сыкуны могут навести тебя на инсайты во франшизе и сделать бешеные результаты.
Я думаю с индикаторами тоже разобрались. Тебе в твоей франшизе видней будет, тем более я направление дал.
Теперь закрепим результат. Я ща напишу вопросы, возражения, убеждения, а ты в комментариях пиши, что к чему относится. Проверь себя, а потом проверь своих продажников;)
У себя в телеграмм канали написал упражнение для закрепления - https://t.me/Your_scaling
3 минуты
20 января