3 подписчика
Давайте честно, кто доверяет на все 100500% менеджерам продаж? Я и о клиентах говорю и, как ни странно, об их руководителях. Если первые не склонны доверять менеджеру и притом совершенно не важно как он себя называет: эксперт, главный эксперт, гуру-шмуру...
Ну вот серьезно, большинство менеджеров, в силу "слабой" позиции вызывает у клиентов обычно недоверие, как максимум пренебрежение и игнор или опасение, что тебе впаривают (и напаривают) как минимум. Виноват ли в этом менеджер? И да и не да. У него мало опыта и он хочет денег. Деньги он видит через призму сделки/продажи, а должен бы видеть через решение задачи/проблемы клиента. Но не смотрит он через эту призму, он в продажи пришел зарабатывать, а не благотворительностью заниматься. Ну и опять же, равняемся мы все в продажах на что? На лучшие примеры американского синематографа типа Волк с Уолл Стрит, с пафосом, эмоциями и подобной дичью, которую в реальной жизни принципиально не встретить. А надо бы книжки читать с высоким слогом, научную литературу про коммуникации и даже беллетристику.
А вот руководители тех самых менеджеров, как правило, обладают чуть ли не полным доверием в отношении своих сотрудников. Да таким, что позиции РОПа занимают подчас в буквальном смысле номиналы. Ну типа один из партнеров на позиции РОПа, чекает рабочий день, раздает заявки, спрашивает о достижениях с менеджера. Ну или слушает плач по поводу отсутствия "ручных" клиентов и тому подобное. Короче, делает всё, что вообще делать не должен: заявки сегодня раздаются автоматом, о достижениях спрашивают ежедневные отчеты, их анализом занимаются всякие ИИ помощники... И в итоге можно увольнять такого РОПа - это лишнее звено.
Еще более жесткая ситуация, когда РОПа напрочь нет. Есть директор, который решает свои задачи, тащит на себе бизнес и есть люди, подключенные к CRM системе иногда приносят копеечку в клювике. А потом один из них принесет денежку побольше и фигакс - на этом основании становится РОПом. И с этой позиции, уже почувствовав вкус больших денег, начинает щемить менеджеров и тащить всех перспективных клиентов на себя. Беда, а куда деваться, правила такие, а у него полномочия и все дела. Так тоже делать не надо.
Вот в этих двух типичных ситуациях - продажи отдела продаж не растут от слова совсем. То есть отделы продаж не управляемы, и зарабатывают, только если сильно мотивированный клиент в них заходит и если менеджер не спугнул его. Как только ты в него начинаешь заливать трафик происходит жесткий слив бабла, наезд на маркетологов со словами:
Зачем вы показываете рекламу тем, кто не готов покупать? Показывайте только тем, кто готов, не сливайте бюджет!
Какой симптом поможет маркетологу определиться с ситуацией, если он не знает жизнь отдела продаж изнутри? Например 500 слитых в никуда заявок говорят - хватит, не надо больше искать связок. Нельзя оптимизировать "0". Как не улучшай его: на 3%, на 50%, на 4500% - "0" всегда останется "0". Оптимизировать можно только целочисленные значения превышающие статистические погрешности.
Руководителям на заметку 😆
2 минуты
20 января 2025