Сомневается - значит хочет купить ⚡️

Итак, сегодня поговорим о возражении в продажах по итогам тренинга Павла Груздова. Полезно тем, кто «продает» себя/ услуги работодателю или своих клиентов СМИ и продюсерам конференций. 👇

1. «Дорого»

Отвечая на возражение по цене, самое важное - настроиться на собеседника и выразить уважение и понимание его хода мыслей. «Я вас понимаю, что если посмотреть вот так, то на первый взгляд кажется, что дорого. Но позвольте посмотреть чуть детальнее и одновременно глобальнее в контексте результатов и перспектив, которые вы получите…». И здесь мы подсвечиваем ценности, которые даем вместе с результатом. Например, в случае моего агентства - это премиальный сервис как в бутике Chanel 💍👛, всегда подготовленные спикеры и харизматичные выступления как украшения конференции, актуальные темы, а не самореклама; сопровождение на месте. Заранее подумайте и сформулируйте ваш список дополнительных ценностей.

2. «У меня уже есть»

Понятно, что мы хотим предложить свои услуги или своего клиента, а нам говорят, что место уже занято. Но ведь результат иногда бывает и отсроченный: накануне мероприятия кто-то из спикеров заболел, отвалился - и тут вспомнят про вас и ваше предложение. Поэтому услышав этот аргумент, полезно будет в целом отметить осознанность компании, что они вообще задумались о том, что им нужны спикеры из бизнеса/ PR-услуги и тд. Это уже многое говорит о подходе компании и схожести ваших взглядов - о потенциальной перспективе сотрудничества.

3. Недовольные клиенты (пробовали у вас - не понравилось)

Если мы говорим про PR, то мы работаем все-таки на территории сервиса и здесь человеческий фактор имеет большее значение: настроение, какие-то свои собственные додумывания и трактовки слов… Не нужно бежать от негативного фидбека, это давно не работает. Полезнее выслушать человека, чтобы сделать выводы, и поблагодарить. Например: «Мне так приятно, что вы со мной честны. Мне важно понять как вашему специалисту, почему произошла такая ситуация и что вас расстроило. Поделитесь со мной?».

Ставьте 🔥, если тема интересная.

Какие у вас еще есть возвращения в запасе? Давайте разбирать. Пишите в комментариях - буду отвечать прямо там.

1 минута

7 декабря 2024