‼️Продажа решения
Продажа решения (solution selling) – это закрытие текущей потребности покупателя и попытка совместного с ним поиска решения, с помощью точечного предложения, например, товар + услуга или консультация + товар.
Я называю продажей решения – как поиск и/или ответ на проблему покупателя. Мало того, что проблема должна быть осознана, правильно и вовремя предоставлена продавцу, но иногда важно, чтобы покупатель и продавец совместно предприняли усилия для поиска ответа, а также согласовали решение.
Для точного попадания в проблемную область потенциального клиента вам нужны «правильные вопросы».
Правильно и вовремя заданный вопрос — настоящая «открывашка» покупательского сознания!
Для этого я выявляю три основные цели:
🔹идентификация причин - а именно, какие факторы влияют на больные места клиента? Как можно их проранжировать по степени важности и влияния на ситуацию?
🔹вычисление значимости — т.е. как проблема влияет на вашего закупщика лично, на команду, в которой он работает, на смежные ему департаменты, на компанию в целом. В конце концов, далеко не лишним было бы узнать, кто все те люди, кто однозначно выиграет при окончательном решении поставленной задачи.
🔹приход к согласию - оцениваем степень заинтересованности представителей клиента в вашем продукте. Нравится ли им решение, которое вы предлагаете?
Как эффективно это сделать?
Добро пожаловать в #СистемаХ
1 минута
11 июля 2022