40 подписчиков
СПИН - ПРОДАЖИ
А вы используете СПИН-технологии в СВОИХ продажах?
Суть технологии в том, что бы, отвечая на определенные вопросы, самостоятельно приходит к решению о покупке. Однако, СПИН- это не волшебная таблетка, это всего лишь способ ведения переговоров, следуя которой шансы продавца увеличиваются в разы.
Разберем на примерах
🔰C - Ситуационные вопросы.
Каждый из них запрашивает информацию, факты и историю о существующем положении дел (ситуации) конкретного покупателя.
Примеры:
Какое оборудование вы используете В настоящее время? Как долго вы им пользуетесь? Сколько человек используют это оборудование?
🔰П-Проблемные вопросы.
Выявляют проблемы, трудности и недовольства клиента. Таким образом, выявляются скрытые потребности клиента.
Примеры:
Довольны ли вы имеющимся у вас оборудованием? Каковы недостатки существующего способа управления? Нет ли проблем с надежностью старой техники
🔰И — Извлекающие вопросы.
Основная задача помочь покупателю осознать серьезность своей проблемы и сформировать у него ценность предлагаемого решения.
Примеры:
Как это (описывается проблема) повлияло на результат работы? Могло ли это привести к росту издержек? Замедлится ли по этой причине расширение производства?
🔰H — Направляющие вопросы.
Помогают выявить ценность, полезность и практичность предлагаемого решения. Они также предотвращают возражения покупателя.
Примеры:
Важно ли для вас решить эту проблему? Как вы считаете, более быстрая машина вам поможет? Понравилось? Ставь ❤️
1 минута
9 июля 2022