211 подписчиков
Возражения клиентов: как их снимать в продажах
Обычно возражения клиентов подразумевают совсем не то, что было произнесено.
Потенциальный покупатель пребывает в сомнениях, его позиция неустойчива — и в этот момент хороший продавец может ненавязчиво подтолкнуть покупателя «к правильному» решению. Сделать это можно с помощью интерпретации сомнений и возражений клиента в свою пользу.
♻ Например, клиент говорит: «Я занят».
Большинство новичков за этой фразой слышат отказ.
🔻 Однако, это может значить что угодно, например:
✔ Сейчас я загружен делами, или неважно себя чувствую.
✔ В другой раз я поговорил бы с вами, но сейчас у меня нет настроения.
✔ Мне нравится ваш товар, но сейчас у нас нет денег.
✔ Конкуренты предложили мне лучшие условия
✔ Я готов купить ваш товар, но не сегодня.
Понятно, вы не можете точно знать, что имел в виду ваш собеседник, но вы можете попробовать догадаться и интерпретировать его ответ самым благоприятным для вас образом.
♻ Поэтому, на возражение: «Я занят», вы можете ответить: « Я правильно понимаю, что эту тему нам лучше обсудить при следующей встрече?»
🔻 Что нужно, чтобы использовать эту технику максимально эффективно:
- быстро понять, что мог иметь в виду клиент, то есть продумать несколько вариантов настоящих причин отказа;
- выбрать из списка вариантов, которые пришли вам в голову, наиболее выгодный для вас;
- свою интерпретацию ответа клиенту оформить как вопрос.
Научившись находить возражениям клиента различные толкования в
1 минута
4 июля 2022