21,9 тыс подписчиков
Эффект «Нога-во-рту» открыли случайно. Психолог-исследователь Д. Ховард оказался в отеле, где проходила конференция маркетологов.
В большом зале выступал какой-то гуру продаж и все время твердил: будьте вежливы, задавайте побольше вопросов о жизни покупателя – и тогда он вероятнее купит товар.
Ховард, будучи серьезным учёным, решил это проверить. Сначала в экспериментах со своими студентами, а потом и среди других людей он открыл закономерность: люди чаще соглашаются помочь, если перед просьбой о помощи спросить, как у них дела.
Все вот так просто. И это действительно работает.
Это кажется банальностью, но в исследованиях Ховарда успех просьбы был на 20% выше – а это очень много. И работает этот метод на всех группах испытуемых, хотя и с разной силой.
Причем Ховард упростил технологию по максимуму. В отличие от советов гуру продаж, Ховард обнаружил, что хватает одного «ритуального вопроса» и одной «ритуальной» обратной связи – и эффект не станет слабее.
То есть спросить, как дела, потом послушать ответ и сказать что-то вроде "рад это слышать" или "ох, непростая ситуация", а дальше уже сказать просьбу. И это даст те же ~20%.
Оказывается, манипулировать нашим мнением и желанием помочь не так уж сложно, хотя эти эксперименты не учитывали многие внешние факторы (кто просит, уровень стресса итд). Но в недавних исследованиях и это попытались выяснить - но об этом в следующих постах.
1 минута
18 мая 2022
2108 читали