49 подписчиков
Работа с ложными возражениями. Поможет всего один вопрос.
Работа с возражениями - это процесс выявления и правильное снятие сомнений и страхов клиента путём грамотной аргументации услуги или товара.
Для начала нужно понимать что возражения- это опасение клиента по поводу покупки вашей услуги или товара.
В свою очередь нужно понимать, что возражения могут быть как истинные так и ложные. Если с истинными все понятно и отработка тах сомнений зависит от того на сколько вы знаете свой товар, его плюсы и преимущества перед товаром конкурентов. То ложные сомнения, это когда клиент за одной причиной прячет другую.
Может быть такое что клиент боится сказать что для него это дорого, в полне возможно ему не понравился менеджер, или он по какой либо причине просто передумал покупать у васт товар.
Как правило ложные сомнения звучат достаточно банально:
"Дорого"
"У вас нет скидки"
"Нужно подумать"
"не та комплектация" и тд.
Конечно, знать точно ложные это сомнения вы не можете, поэтому для что бы понять какое именно это возражение вам необходимо задать всего один вопрос: "Это единственная причина, которая мешает вам приобрести " название товара". И здесь вам станет понятно какое это возражение, истинное или ложное.
Если клиент говорит: "ДА, это единственное что мне мешает!", то возражение истинное, вы отрабатываете сомнение и переходите к последнему этапу продаж.
Если клиент говорит НЕТ, уточните, что ещё вызывает у него подозрения. И уже здеть может проявиться истинная причина опасений.
1 минута
8 апреля 2022