Можно даже сделать такое упражнение (полезно всем):

Берёте четыре листа бумаги А4.

Пишете - на одном «дающий», на втором - «просящий», на третьем - «открытый к продаже клиент», на четвёртом - «закрытый клиент» (то тот, кому не надо/ у кого денег нет/ кому некогда и пр.).

Дальше моделируете продажу основного продукта с дополнительной продажей.

Дальше кладёте листы с надписями на пол. И по очереди встаёте на каждый лист и проговаривает свою часть диалога. И здесь важно почувствовать себя тем человеком, который написан на листочке. Почувствовать, как вам вообще стоять в такой позиции - удобно, комфортно?

Например, пара дающий - открытый клиент. Проиграйте диалог по очереди вставая то на один, то на второй лист. Потом проиграйте пару «просящий- открытый». Как вам в этих позициях. И отследите свои ощущения.

Я очень рекомендую потренироваться в диалогах именно на листе «дающий» с обоими типами клиентов. Просящий - это чисто отследить ощущения. И встать в диалоге на позицию клиентов, чтобы отследить, а им как вообще, когда продавец - попрошайка.

Когда вы займёте устойчивую позицию дающего, ощущение навязывания уйдёт. Но дающий - это позиция презентации с точки зрения пользы, удобства, выгоды для клиента.

Например, «у нас к этому комплекту посуды есть потрясающие салфетки/скатерть/перечницы-солонки, давайте я вам покажу/ смотрите, как красиво это все вместе смотрится! Красиво, правда? Вам нравится?». И дальше смотрим реакцию клиента.

Если человек с энтузиазмом входит в диалог, то продолжаем презентацию с точки зрения того, что он получает и что для него важно: что красиво, оригинально, подруги позеленеют от зависти, похвалит муж, это выбирают самые [какие] хозяйки, такого точно никто не подарит, ваш подарок будет самым оригинальным и так далее.

Очень советую проиграть разные диалоги, стоя на листочках!

Все, кто будет делать упражнение, напишите потом впечатления и выводы.

1 минута

3 февраля 2023