1 подписчик
СЕКРЕТ УДЕРЖАНИЯ КЛИЕНТОВ, УШЕДШИХ "ПОДУМАТЬ"
Как клиент принимает решение о покупке товара в рознице? Он приходит в первый магазин, получает цены и консультацию, идет во второй, в третий. Если мы говорим о рынках, где допускается торг, то чем позже клиент придет к тебе, тем лучше твоя позиция. Клиент уже располагает несколькими предложениями, и тебе только нужно разговорить его, получить цены конкурентов и сделать предложение, от которого невозможно отказаться. Часто клиент покупает даже на тех же условиях, просто потому что ему лень возвращаться.
Но как быть, если к тебе пришли первому, все посмотрели и говорят: мы пошли думать?
💡 Техника "резерв за 1000" - оптимальное решение. Нужно предложить клиенту зарезервировать товар для него по какой-то веской причине (быстро разбирают, боюсь, может не остаться). Получаем согласие клиента и только после этого говорим, что для этого нужно внести минимальную предоплату 1000 руб. Это вас ни к чему не обязывает, в любой момент сможете забрать. По моему опыту 6 из 10 реально заинтересованных клиентов соглашаются на это.
Это дает 2 ключевых возможности:
😉 1 - получить номер телефона клиента (в рознице это не всегда легко).
😉 2 - даже если клиенту сделают где-то лучшее предложение, он вернется за своей тысячей, и ему придется рассказать о причинах (если менеджер умеет правильно общаться). А уж теперь-то менеджер должен приложить все усилия, чтобы клиента удержать, работая с ценой и другими параметрами конкурентного предложения.
1 минута
28 января 2023