Как продавать сложному клиенту, который любит спорить
😏 Хотите улучшить продажи? Обратитесь к психологии! Мы продолжаем рассказывать, как теория психотипов помогает понять мотивацию и алгоритм принятия решения клиентов.
Представьте властного и гневного босса. Он штрафует вас за каждую минуту опоздания, на его столе идеальный порядок, все сотрудники ходят по струнке. Есть только две точки зрения: его и неправильная.
Это эпилептоид. В кино это начальница Калугина из «Служебного романа» и Ипполит из «Иронии судьбы».
🧐 Мотивация: максимальный контроль и лидерство
😨 Чего боится: не признают альфой и не будут бояться
😠 Цель: всех построить и наладить дисциплину
Преимущество для маркетинга: не любят тратить время на поиск и быстро принимают решение.
Проблема для маркетинга: его сложно убедить.
🤔 Как управлять поведением эпилептоидов в рекламе и продажах? Например, ваша компания устанавливает видеонаблюдение для офисов.
1️⃣ Покажите, что с помощью вашего продукта эпилептоид сможет лучше контролировать других
«Вычислите всех бездельников в своей компании! Вы сможете слышать все разговоры и видеть изображения на мониторах. Знайте, кто раскладывает пасьянс, а кто просто пришел на работу в разных носках — непорядок!», — примерно таким может быть посыл вашей рекламы.
2️⃣ Во время разговора демонстрируйте щепетильность, дотошность и внимание к деталям
Вы должны четко знать, чем одна камера отличается от другой. Покажите, что в вашей голове полный порядок. Слушайте внимательно, немного заискивайте и будьте готовы к высокомерию.
3️⃣ Не спорьте
Не берите на себя роль главного в разговоре: лидер тут один и это не вы. Подчеркивайте, что для вас клиент всегда прав.
4️⃣ Помогите быстро принять решение
Эпилептоид не будет просматривать все страницы сайта и искать лучший вариант. Для него важна скорость! Простой интерфейс, свободная линия у менеджера по продажам, онлайн-консультант в боевой готовности — и сделка у вас в кармане!
🤨🐰 Эпилептоид — это требовательный покупатель. Но в умелых руках маркетологов он превратится в послушного зайку. Не забывайте вовремя гладить его между ушей и напоминать, что здесь он самый главный.
Вы часто работаете со сложными клиентами?
1 минута
21 января 2023