17 подписчиков
Знаменитый Мистер Нет
⠀
Андрей Громыко — лучший советский дипломат и переговорщик. Он не допустил «горячего конфликта» между СССР и США и научил другие страны уважать позицию СССР. В своей работе Громыко использовал принципы «Кремлевской школы переговоров».
⠀
1. Молчать и внимательно слушать собеседника.
⠀
По своей природе люди болтливы. И когда переговорщик, не перебивая, внимательно слушает человека, тот начинает раскрываться. Именно так мастера переговоров получают важную информацию.
⠀
2. Задавать вопросы.
⠀
С помощью правильных вопросов переговорщик направляет беседу в нужное для него русло. На этом этапе происходит распределение ролей: тот кто слушает и задает вопросы становится хозяином, а отвечающий – гостем.
⠀
3. Задать шкалу ценностей.
⠀
Хозяин беседы задает шкалу ценностей и после получает возможность манипулировать оппонентом. Исходя из своей шкалы, хозяин может как возвысить, так и принизить собеседника-гостя.
Например, закупщик смотрит на предложение, кидает его в сторону и говорит: «Вы думаете, вы единственный? Считаете себя уникальным?» Значимость поставщика сразу снижается.
⠀
4. Сделать предложение, от которого невозможно отказаться.
⠀
Когда хозяин вводит свою шкалу ценностей, гость моментально попадает в зависимую роль. Находиться в такой ситуации ему неприятно, и он всеми силами старается из нее выбраться. В этот момент хозяин и делает предложение, которое ему выгодно и которое может спасти гостя.
⠀
5. Оставить в зоне неизвестности.
⠀
Когда гость отказывается от предложения, хозяин оставляет его в ситуации неизвестности. Хозяин говорит, что неизвестно, как вышестоящее руководство оценит эту ситуацию. Тогда неизвестность пугает оппонента и лишает его возможности здраво оценивать ситуацию.
По книге И. Рызова «Кремлевская школа переговоров», 2017
1 минута
19 декабря 2022