Знаю, помню, что у меня ряд тем, которые я обещала раскрыть!

Продолжаю тему: Нелюбимые-Любимые холодные звонки.

Начало #холодныезвонки

Ещё раз повторюсь, сами звонки делать не сложно, если ставить цель - назначение встречи.

А вот встреча самое слабое место у большинства агентов. На ней они испытывают огромный стресс, поэтому и не ходят на встречи по ХЗ, поэтому и не любят звонить.🤷‍♀️

Всё очень просто, если Вы можете предложить клиенту, то, что ему нужно, то встреча превращается просто в рядовой этап вашей работы.

Любым клиентам нужен результат и вы должны его дать!

Значит вся презентация риэлторской услуги должна строится на результате, к которому вы приведёте клиента.

Есть классическая схема проведения любой презентации:

1. Установление контакта

2. Квалификация клиента

3. Выяснение потребности

4. Презентация услуги с ориентацией на выгоды клиента

5. Работа с реакциями (эмоциями)

6. Заключение сделки

Вы меня спросите, а где отработка возражений?

Возражений может не быть, если вы всё правильно и уверенно говорите. Ведёте клиента по сценарию встречи.

Самая лучшая импровизация получается с выученным текстом.

Если у вас нет сценария, то возражения будут на каждом этапе, после каждого вашего предложения.

Возражения я очень люблю, и даже очень жалею, если их не бывает. Это отдельная тема.

1. Этап-установка контакта.

Вы настроены на позитив, искренне говорите комплименты дому, двору, месту, парадной…

Настроены на результат клиента, готовы ему помочь решить его запрос.

2. Этап - квалификации клиента.

Через вопросы. Выясняете мотивацию клиента, сам ли он принимает решения, надо ли ему с кем-то советоваться?

Как быстро хотите продать?

Расспрашиваете всё по ситуации и принимаете решение: готовы ли вы с ним работать и сможете ли вы решить его запрос?

3. Этап - выяснение потребности.

Если готовы работать, переходим к выявлению потребности продавца.

И это не просто продать объект. В моём опыте было не более 5% продавцов, которые продавали и попросту проедали эти деньги. У остальных 95% всегда была цель. Другая квартира, дом, машина, новостройка, закрытие долгов, переезд и т.д.

Здесь важно, чтобы продавец вам рассказал, зачем ему надо продать объект.

Я бы так и спросила: сейчас совсем не подходящее время для продажи объекта, цены падают, покупателей мало и они капризные, зачем вы продаёте, может отложить на год, два?

Мотивированный клиент сам вам расскажет почему он должен продать именно сейчас, а не мотивированный скажет, ну не продам и ладно. Я не тороплюсь.

Это для вас должно быть стоп. словом. Я бы не стала работать с таким клиентом и не стала тратить на него свои силы. Я бы к нему вернулась позже.

Если клиент говорит, нет мне надо сейчас потому что …. , то переходим к следующему этапу.

4. Этап- презентация услуги.

Я поняла, что вам надо продать потому что … (говорите его словами)

Давайте я расскажу вам, как я решила бы эту задачу, а дальше произойдет одно из 2-х событий: или вам понравится то, что я расскажу и мы поговорим о следующем шаге, или вам не понравится и я просто уйду и вы мне ничего не должны будите, но при этом получите несколько рабочих методов и чек лист, как продать квартиру самому.

Согласны?

Далее переходите к презентации услуги.

И как вы понимаете, говорите только выгодами клиента!

Продолжение следует 🤷‍♀️

2 минуты

14 декабря 2022