12 подписчиков
Вчера я проводил разбор бизнес-модели для ещё одного очень интересного и многообещающего стартапа в сфере клининга.
И в очередной раз я столкнулся с тем, что начинающий предприниматель не может чётко определить свое позиционирование в вечном вопросе, состоящей из трёх разнонаправленных сущностей: 🔸Качество, 🔸Цена, 🔸Скорость.
Да, потребитель капризен, он всегда хочет получить продукт или услугу, которая будет одновременно качественной, быстро оказанной, и стоить недорого. Но задача предпринимателя состоит в том, что нужно выбрать только два из этих трёх компонентов, а третий перевернуть на противоположный. То есть, если услуга высококачественная, выполняется оперативно и точно в срок, то ни при каких условиях она не может быть дешёвой.
Именно с этой проблемой мы столкнулись вчера в нашем разговоре, где вновь испеченный бизнесмен выходит на рынок клининга в престижных районах Подмосковья и предполагал (до вчерашнего дня) делать это по цене ниже среднего на рынке аналогичных услуг.😞
💥В таком решении есть как минимум 2 заложенных мины замедленного действия, которые неминуемо приведут проект на кладбище стартапов:
Для того, чтобы оказывать качественный сервис и делать это пунктуально, проект потребует высоких расходов на персонал, качественные материалы, технику, транспорт, униформу и другие атрибуты компании достойной доверия требовательного покупателя. Не имея достаточной финансовой компенсации этих расходов, стартап быстро проест стартовые инвестиции и едва ли сможет выйти на операционную прибыль.
Если вы просите слишком мало за свой товар, тем самым вы превращаете его в дешевку в глазах своих покупателей, так как подсознательно потребитель считает что тот, кто отдает продукт за бесценок, наверное и сам понимает, что он большего и не заслуживает. И если вы сложили таким образом неверный имидж своей компании, поменять его в последствии будет очень проблематично.
Вообще я считаю, что ценовая конкуренция – это наименее результативная, и скорее даже разрушительная стратегия, редко приводящая к хорошему финансовому результату. ☠️ Более конструктивная позиция – это конкурировать за счёт дополнительной ценности, предлагая что-то больше или лучше, чем могут сделать конкуренты. Дифференцироваться от конкурента следует тем, что трудно повторить. Согласитесь, что скопировать низкие цены или, что ещё хуже, свалиться в демпинг, - это может каждый дурак.
☝️Дам вам одно упражнение, для самопрактики и саморазвития. Возьмите лист бумаги и ручку и выпишите характеристики вашего продукта, которые можно выразить через превосходную форму прилагательного. Например: мой продукт самый красивый, самый весёлый, самый престижный, моя компания самая быстрая, самая надёжная, самая клиентоориентированная… Уверен, вы найдёте в этой практике несколько важных идей, которые есть в вашем продукте, которые вы недостаточно хорошо транслируете вашим клиентам. Упакуйте вашу уникальность в своей рекламной кампании, и тогда вам не потребуется использовать тезис «самый дешёвый»!!!
2 минуты
1 декабря 2022