5 подписчиков
АВС анализ как способ покинуть болото
Ко мне на трекинг пришел предприниматель, компания которого занимается аутсорсингом бухгалтерского учета. ≈30 человек в штате. Растет на ≈20% в год. Средний чек ≈40 тысяч ₽ в месяц. Порядок чистой прибыли ≈500 тысяч ₽ в месяц. Динамика не устраивает, маркетинг дорогой и медленный. Начинаем ломать порочный круг.
1. Скорим услуги по ценности и прибыльности. Приходим к тому, что самая классная услуга — регистрация и обслуживание сложных (проблемных) компаний среднего размера (100-250 человек в штате).
2. Смотрим сегменты аудиторий. АВС анализ говорит, что больше всего платят филиалы иностранных компаний в странах СНГ. Уточняем сегмент — в основном решения принимают финансовые директора, реже исполнительные директора филиалов.
3. Собираем линейку продуктов под конкретные задачи (например, банкротство филиала). Собираем риски (штрафы >1 млн ₽, запрет деятельности, уголовка гендиру).
4. Выключаем лишние каналы, откуда не приходит ЦА. Идем в аутбаунд через ЛинкедИн, имейлы и вебинары с ручным сбором аудитории. Пишем серию статей по рискам и траблшутингу.
Результат за 3 месяца. 6 новых контрактов, еще 4 в воронке на стадии обсуждения условий (цикл ≈2 месяца). Средний чек вырос в 3.5 раза. Прибыль выросла в 1.5 раза. По итогам года рост составит ≈40% — то есть вдвое больше.
Потери от медленного роста — ≈3 млн ₽ в год. Выключенный бесполезный маркетинг — +2.4 млн ₽ в год. Стоимость нового маркетинга — 0 ₽. На очереди еще 3 сегмента ЦА.
Вы предприниматель? Знаете свой A-сегмент, как на него выйти и продать? Успех этого кейса в найденном ограничении. Бывают и другие: в ценности, в воронке, в управлении. Какое ограничение мешает вам вырасти х2 за год? Не знаете? Напишите мне, найдем вместе.
#кейсы
1 минута
29 ноября 2022