Болезнь роста, или как увеличить продажи, поменяв слагаемые местами!

Расскажу про 2 кейса, в обоих были одинаковые ошибки. Мало кто мог подумать, что изменение структуры компании принесет им больше денег. О лидах и отделе продаж, вот о чем обычно волнуются владельцы, а не о распределение ответственности. Простое перераспределений обязанностей приводит к росту без вложений - не не слышал!

А вот классическая ошибка: в бизнесе нет подразделения, отвечающего за жизненно важную сферу деятельности - продажи. Не просто Маша в нашей компании продает, а система: с отчетностью, ответственными, мотивацией и правильными показателями; с понятными должностными обязанностями и отсутствием смежных процессов в работе сотрудников. На менеджера по продажам постоянно вешают левые задачи: разгрузку товара или заказ поставщикам. Даже наполнение сайта)

Проанализировав работу, мы выяснили, что ростом продаж занимался только собственник, который сам в перегрузе от других задач. А менеджеры завалены кучей левых дел, а на продажи времени и сил уже не хватает..

Созданная система, сразу дает результат в деньгах + БОНУС: показывает, кто не способен на достижение целей и в 99% случаев, такие люди сами уходят.

1 случай. Менеджеры продают, но параллельно еще грузят и документами занимаются+ маркетинг на одном из них был. Есть менеджер звонков по холодной базе, но KPI отсутствует-тупо оклад. Они за продажи, но фокуса на это нет!

2 случай. Менеджеры - логисты. В командах сложились пары, в которых один продает другой логист и продавать не умеет. Личной оцифровки и KPI у продавцов нет. Итогом к 40% клиентов подходят менеджеры, с низкой конверсией в продажу, но понять, кто косячит, не получается. Итог: упущенные клиенты.

В двух случаях ввели систему, которая показывает эффективность каждого менеджера. В ней видно ответственного за план, контроль доп. продаж и систему роста среднего чека. Изменили мотивацию и привязали ее к понятному для всех результату. Определили какое действие ключевое для каждого сотрудника, и пошел результат.

Итог: рост выручки, эффективная команда и довольный собственик)

А у вас эффективная структура в бизнесе?

Пишите в комментариях!

1 минута

5 декабря 2022