1 подписчик
Люди не покупают вещи, они покупают состояние.
Особенно, если разговор о крупных покупках: машины и квартиры.
Когда я работала в продажах недвижимости, нас просто дрессировали тренингами продаж.
Нас учили психологии покупателя. Вот смотри: этот аудиал, потому что начинает простукивать стены, слушать шум за окном. Ему нужно продавать через его язык: обратить внимание на тихий район, на толстые стены, за которыми не слышно орущих детей.
Если он гладит все поверхности, то 100% кинестетик и оценит фактурные обои, мягкий диван. Чтобы он *ощутил* свой классный выбор.
Вот менеджер продаёт в салоне автомобиль. Возможно, на его обучении сэкономили или он понял через предложение.
Но ё-мое! Как можно продавать через характеристики тому, кто стоит у багажника, долго в него вглядывается и что-то там примеряет?
Вместо «эти сиденья откидываются на 45 градусов» и «двигатель с кучей лошадиных сил» эффективнее спросить, для какие целей машина: детей возить, на работу ездить, в путешествия семью собирать.
Продавать не через техническую часть, а состояние.
Согласитесь, звучит совсем по-другому: сзади достаточно места, чтобы уместить ваших троих детей, и они не достанут ногами до вашего сиденья.
Или: в этот багажник поместится две палатки, казан, чемодан, а за доп.плату мы установим вам реллинги, чтобы вы могли закрепить велосипеды
1 минута
18 ноября 2022