2 подписчика
💳 Подписка на услуги.
Когда я в 2019 году изучал американский рынок развлечений, я объехал несколько штатов и соответственно городов и городков - Чикаго и окрестности, Филадельфия, все вокруг Бостона, Техас, конечно Флорида - Северный и Южный Майами и до Джерси.
💭 В Техас я поехал, потому что там штаб квартира компании Urban Air. Она для меня интересна тем, что кроме того что имеет похожую модель бизнеса, развивается только по франшизе. Имея своих 5 парков у них на тот момент было 140 парков. Сейчас 290 парков построено или строится. Темпы конечно потрясающие. И если начинали они с роялти в 5%, то сейчас уже 12%.
💭 Но что мне понравилось больше всего в том 2019 году они только ввели подписку и она работала 4-5 месяцев. Подписка в США это супер модель. Математика очень простая - ты считаешь сколько у тебя в среднем ходит гость в парк в течение года. например эта цифра 3.5 при стоимости входа 30$. Т.е. каждый гость тебе приносит 105$. Но 1)Этого гостя надо привести потратить на рекламу, 2) Он может передумать и пойти другое место, 3) Стоимость привлечения каждого нового гостя будет выше. Соответственно мысль простая - продать ему сразу на год вперёд и привязать к себе. Но гостю это должно быть выгодно и ты продаёшь например не за 105$, а за 85$ и четко показываешь экономию гостю. Причём он платить будет не сразу, а платёж списывается с кредитной карты ежемесячно. Ты получил клиента и абсолютно предсказуемый денежный поток. Конечно когда он приходит ты начинаешь делать доп продажи. Уже тогда в Urban Air на подписки приходилось до 30% всех новых продаж.
💭 Я так вдохновился этим и с полной уверенностью что вот сейчас я изменю весь рынок и хакну его, я приехал и мы реально за 2-3 недели запустили подписку. Решили провести эксперимент только на 1 парке. Все сделали четко - списание платежей с карты, рассчитали стоимость подписки объясняли каждому гостю и т.д. Были такие гости которы отрывались по полной и приходили по 20 раз в месяц. Такие будут всегда. И они как раз наиболее требовательные, ведь они заплатили и ты им всегда Должен. Но процент таких был небольшой. А в основном мы увидели вот что:
⁃ Гости отписывались. Ты не можешь по российскому законодательству принудить к подписке, никакие договора и оферты в этом не помогут. От любой услуги можно в России отказаться и вернуть деньги.
⁃ Гости в момент очередного списания звонили с угрозами, жалобами, обязывая нас жидами и прочее. Ведь они не видели им не объяснили, и вообще вы нас обманываете.
⁃ Рекуррентность, т.е. возобновление подписки критично падало.
⁃ те кто покупал подписку тратили на едем и доп услуги гораздо меньше, чем те кто приходил по обычной модели.
💭 Я все верил что вот вот сейчас что то изменится. Но нет, не изменилось. Анализ показывал что проект оказался неудачным и я принял решение его закрыть спустя 4-5 месяцев.
💭 Для меня это был прекрасный урок. 1) мы действительно очень быстро запустили, за 2-3 недели и для меня тогда это было очень важным результатом - можно очень быстро запускать и тестировать новые идеи. Всегда надо стараться тестировать новые идеи и делать это очень быстро. 2) Все в компании были вдохновлены этой идеей и всячески ее поддерживали. 3) Анализ критичен для любых проектов и решение принимать нужно только на основе анализа. 4) Подписка в РФ не будет работать на услуги оффлайн пока не изменится законодательство.
💭 У меня есть и обратные кейсы, когда мы запускали проект очень медленно, что сразу приводило проект к плохому результату и убыткам и два таких проекта до сих пор живут. Все боимся отключить их, придумывая себе обоснование, что через месяц мы точно все измерим и в новые проекты надо инвестировать.
Посомотрите как прекрасно они продают на своём сайте
- Экономия 85% (сложно отказаться от такой экономии).
- Вип Обслуживание (уважение к вам)
3 минуты
5 ноября 2022