(часть 2)

Если вы не говорите о выгодах, то цена будет казаться высокой чаще, чем низкой.

🔺Если клиент просит скидку, задайте ему вопрос, какие характеристики и свойства ему важны. Покажите, что то, что он ищет, есть в продукте.

Важно показать, что вашим продуктом он лучше всего закроет потребность.

🔺Многие тренеры учат говорить «да, я понимаю, что цена высокая, но…». Не нужно так говорить! Это некорректная речевая стратегия.

Вот несколько фраз, которые могут помочь:

- «Цена этого продукта с такими характеристиками просто подарок, потому что…»;

- «Давайте я еще раз покажу вам, что вы получите, приобретая наш продукт… »;

- «Мы не делаем скидку конкретно на эту позицию, но у нас [например] есть программа лояльности, и на следующую покупку у вас будет такая-то скидка»;

- «Если этот товар не подходит под ваш бюджет, мы можем рассмотреть другие варианты. У нас есть….» (и предложить альтернативу).

Здесь важно понимать, что, предоставляя скидку, вы воруете у себя. Обычно покупатель просто не ощущает всех преимуществ, поэтому и просит скидку. Вы же должны дать столько информации, чтобы человек начинал думать о том, какая это выгодная для него покупка.

Ну а если уже никак не отмазаться, то можно дать самую минимальную скидку в 3% или продать со скидкой непопулярный товар. То есть отказ должен быть мягкий и обязательно с компенсацией. Например, подсластить пилюлю можно приятным комплиментом🥨

Расскажите, просят ли ваши клиенты скидки? И как аргументируют просьбы?

1 минута

14 октября 2022