Что делать, если у вас просят скидку, а вы не хотите ее давать (часть 1)

Я всегда говорю о том, что люди любят скидки, а когда наступают тяжёлые времена, люди в скидках остро нуждаются.

Сейчас как раз такое время, когда социальные сети начинают активно учить потребителя всяким лайфхакам, как получить скидку: что говорить, какие фразы использовать и т.д.

Сначала определимся, зачем покупатели просят скидку:

🌶 для некоторых покупателей, просить скидку, даже если у них есть деньги, является принципиальным моментом, как особый вид спорта.

У таких главный мотив - жадность, которая и заставляет их просить скидку, даже иногда вопреки здравому смыслу.

🌶 покупатели, которые не понимают ценности и считают, что цена завышена.

🌶 те, у которых реально ограничен бюджет (таких, к счастью, меньшинство).

Как без зазрения совести отказать клиенту в скидке?

Сначала вы должны убедить самого себя, что ваш продукт стоит не меньше заявленной цены.

Это самое главное!

Если у вас будут сомнения, то любой человек сможет управлять вами и получать любую скидку. Да вы и сами захотите ее сделать.

❗️Первое предостережение от скидок — это ваша вера в то, что продукт стоит именно столько, а ценность его для клиента выше цены.

Что делать:

Ни в коем случае не говорите ему, что цены и так выросли / поставщик поднял цену закупки и т.д.

Не перекладывайте ответственность за ваши цены на внешние факторы!

Переведите внимание покупателя на его потребности и выгоды.

Часто ошибка продавцов и предпринимателей кроется именно в том, что они просто не могут описать выгоды и описать соотношение цена/выгода для клиента так, чтобы клиент убедился, что он получает больше, чем платит.

Человек оценивает продукт по той информации, которую вы даёте.

Часто просьба о скидке - это возражение «дорого». В идеале делать так, чтобы этого возражения и других вообще не возникало.

Как вы работаете с теми, кто просит скидку? Часто вообще такое случается?

1 минута

14 октября 2022