Маркетинг стартапов | Юрий Андреев

Принято думать, что стартапы гибнут от плохого маркетинга. Разбирая истории самых громких провалов, видишь обратное. Маркетинг там был отличный: яркий, дорогой, убедительный. Продавал он только то, чего на самом деле не существовало. Именно поэтому убивал компанию быстрее. Чем громче реклама, тем скорее люди узнают, что внутри пусто. Собрал пять историй, где на продвижение потратили миллиарды долларов и получили ноль. С проверенными цифрами и разбором, где именно всё сломалось. Стартап Juicero поднял 120 миллионов долларов...

Почти каждый основатель на старте ждёт, что клиентов принесёт реклама или красивая воронка продаж. Запускает сайт, настраивает продвижение и смотрит, как ничего не происходит. Первые десять клиентов так не приходят. Пока о стартапе никто не знает, их приводят руками, по одному, лично. Это не масштабируется, и на этом этапе так и должно быть. У нового стартапа нет ничего, что обычно продаёт за тебя. Ни отзывов, ни готовых примеров работы, ни имени, которому доверяют. Холодная реклама без доверия почти не работает: человек видит незнакомый продукт от незнакомой компании и проходит мимо...

Бизнес может расти два года подряд, а потом сломаться за месяц. Не из-за кризиса и не из-за конкурентов. Просто исчезает единственное место, откуда приходили клиенты, и приходить им больше неоткуда. Я видел это вблизи, на бизнесе знакомого. У знакомого была школа женской интимной гимнастики. В 2020–2022 годах они росли очень бодро: набирали учениц, запускали новые курсы, выручка шла вверх. Всё продвижение крутилось в одной соцсети, той самой, которую весной 2022 года заблокировали в России. Другие каналы они даже не трогали...

Можно поднять миллиард долларов, собрать команду мечты и закрыться через полгода. Так уже бывало, и не раз. Деньги не спасают от одной ошибки: 42% закрывшихся стартапов сделали продукт, который рынку не нужен. Обиднее всего, что это почти всегда было видно заранее. Разберём по числам. Эти 42% взяты из исследования компании CB Insights 2014 года, где разобрали причины закрытия чуть больше сотни стартапов. В свежем обновлении на 431 компании картина почти не изменилась: около 43% упираются в то, что продукт так и не совпал с рынком...

«У нас всё по-другому, мы же стартап» — слышу это постоянно. Фаундеры уверены, что их случай особенный и обычные законы маркетинга на них не распространяются. За 12 лет в маркетинге перед глазами прошло более 1000 стартапов, и я убедился в обратном. На поверхности классический бизнес и стартап выглядят как два разных мира, а под капотом работают по одним и тем же правилам. Вот пять из них. Можно построить гениальный продукт, собрать сильную команду и упереться в одну простую вещь — рынок. Ты всегда...