Маркетинг стартапов | Юрий Андреев

Почти каждый основатель на старте ждёт, что клиентов принесёт реклама или красивая воронка продаж. Запускает сайт, настраивает продвижение и смотрит, как ничего не происходит. Первые десять клиентов так не приходят. Пока о стартапе никто не знает, их приводят руками, по одному, лично. Это не масштабируется, и на этом этапе так и должно быть. У нового стартапа нет ничего, что обычно продаёт за тебя. Ни отзывов, ни готовых примеров работы, ни имени, которому доверяют. Холодная реклама без доверия почти не работает: человек видит незнакомый продукт от незнакомой компании и проходит мимо...

Бизнес может расти два года подряд, а потом сломаться за месяц. Не из-за кризиса и не из-за конкурентов. Просто исчезает единственное место, откуда приходили клиенты, и приходить им больше неоткуда. Я видел это вблизи, на бизнесе знакомого. У знакомого была школа женской интимной гимнастики. В 2020–2022 годах они росли очень бодро: набирали учениц, запускали новые курсы, выручка шла вверх. Всё продвижение крутилось в одной соцсети, той самой, которую весной 2022 года заблокировали в России. Другие каналы они даже не трогали...

Можно поднять миллиард долларов, собрать команду мечты и закрыться через полгода. Так уже бывало, и не раз. Деньги не спасают от одной ошибки: 42% закрывшихся стартапов сделали продукт, который рынку не нужен. Обиднее всего, что это почти всегда было видно заранее. Разберём по числам. Эти 42% взяты из исследования компании CB Insights 2014 года, где разобрали причины закрытия чуть больше сотни стартапов. В свежем обновлении на 431 компании картина почти не изменилась: около 43% упираются в то, что продукт так и не совпал с рынком...

«У нас всё по-другому, мы же стартап» — слышу это постоянно. Фаундеры уверены, что их случай особенный и обычные законы маркетинга на них не распространяются. За 12 лет в маркетинге перед глазами прошло более 1000 стартапов, и я убедился в обратном. На поверхности классический бизнес и стартап выглядят как два разных мира, а под капотом работают по одним и тем же правилам. Вот пять из них. Можно построить гениальный продукт, собрать сильную команду и упереться в одну простую вещь — рынок. Ты всегда...

За время работы ментором я разобрал сотни стартапов. Продукты разные, ниши разные, а ошибки в маркетинге почти всегда одни и те же. Дело не в том, что проект или идея слабая. Просто в маркетинге легко перепутать активность с результатом, и одни и те же грабли лежат на пути почти у каждой команды. На вопрос «кто ваш клиент?» команда отвечает «мужчины и женщины от 18 до 65 лет». Звучит как преимущество, а на деле это симптом того, что фокуса нет. Проблема в ресурсах. У стартапа нет денег и людей, чтобы одинаково хорошо разговаривать с десятью сегментами сразу...