Альберт Косулин - эксперт по сложной коммуникации

— Кто принимает окончательное решение по проекту? Собеседник молчит. Проходит две секунды, и человек, задавший вопрос, начинает нервничать: — Вероятно, финансовый директор? Или всё решает генеральный? Возможно, вам сначала нужно обсудить это внутри команды? Хороший вопрос исчез. Вместо него появились три готовых ответа. Собеседнику остаётся выбрать самый удобный: — Да, нам нужно обсудить внутри. Вопрос формально получил ответ. При этом мы по-прежнему не знаем, кто принимает решение, с кем предстоит согласование и когда оно состоится...

Ему нравится продукт. Он согласен с ценностью. Сроки подходят. Руководитель поддержал покупку. Осталась одна проблема: — Ваше предложение стоит 1,2 миллиона. У нас в бюджете только 900 тысяч. Покупатель не просит скидку, и не спорит с расчётами. Он даже готов заключить договор сегодня — если продавец найдёт способ уложиться в 900 тысяч. Что обычно происходит дальше? Продавец сам начинает искать решение: ▪️ Возможно, мы немного сократим объём… ▪️Можем перенести часть оплаты… ▪️Я попробую согласовать...