Иногда я сама задаю себе этот вопрос.
Основные продажи у нас идут через маркетплейсы. Там огромная аудитория, привычная для покупателя доставка, пункты выдачи возле дома и возможность заказать ёлочную игрушку в один клик — вместе с кормом для собаки, шампунем и батарейками. На этом фоне собственный интернет-магазин выглядит почти старомодно.
Человеку нужно сначала каким-то образом найти именно тебя. Потом зайти на сайт, выбрать товар, оформить заказ, дождаться доставки.
И возникает вполне логичный вопрос: зачем вообще держать свой магазин, если маркетплейс продаёт гораздо больше?
Маркетплейс дал мне огромный торговый центр. Но он не мой.
Наверное, это самое точное сравнение.
Ты приходишь туда со своим товаром, а вокруг уже миллионы покупателей. Не нужно объяснять человеку, как оформить заказ. Не нужно убеждать его вводить данные карты на незнакомом сайте. Не нужно рассказывать, где он сможет получить посылку. Но есть один нюанс: ты здесь в гостях.
Сегодня площадка решила показывать твою игрушку выше — прекрасно. Завтра ниже — уже не так прекрасно. Изменились правила, условия, стоимость логистики, комиссии, требования к карточкам — ты приспосабливаешься.
Свой магазин гораздо меньше. Зато ключи от него лежат у меня в кармане.
На маркетплейсе покупатель ищет товар. В интернете - твой бренд, твой сайт.
Это отличие я чувствую особенно сильно.
Человек приходит на маркетплейс и пишет: «ёлочная игрушка лошадь» или «красные шары 10 см». Дальше перед ним — десятки вариантов.Моя задача — оказаться среди них и за несколько секунд объяснить, почему стоит открыть именно мою карточку.
Человек, который приходит в наш интернет-магазин, часто ведёт себя иначе. Он может зайти посмотреть новинки. Перейти из одной коллекции в другую. Увидеть игрушку, которую вообще не собирался покупать. Вернуться через неделю. А потом — ещё через год.
На маркетплейсе я борюсь за конкретную продажу. На своём сайте у меня есть шанс сделать так, чтобы человек запомнил нас.
И для небольшого бизнеса это очень большая разница.
Ёлочные игрушки не всегда укладываются в логику маркетплейса.
Точнее, массовые товары укладываются прекрасно. Нужны шесть красных шаров? Отлично. Нужен дождик определённого размера? Ещё лучше. Человек знает, что ищет: сравнил цену, отзывы, фотографии, срок доставки — заказал.
Но попробуйте так продать странную стеклянную собаку в короне. Или толстого Санту. Или игрушку, о которой покупатель ещё пять минут назад вообще не знал, что она ему нужна. Вот здесь начинается совсем другая история.
Ёлочные игрушки часто покупают не потому, что они нужны. Человек их встречает. Увидел — и вспомнил бабушкин дом. Или своего пса. Или путешествие. Или подругу, которой срочно нужна именно эта нелепая лягушка.
Маркетплейс великолепно отвечает на запрос: «Найди мне то, что я ищу». Собственный магазин гораздо лучше умеет сказать: «А посмотрите ещё вот на это».
На сайте я могу показать коллекцию так, как вижу её сама
Это, наверное, самая личная причина.
Я не просто закупаю отдельные артикулы — я выбираю их. Мне хочется, чтобы человек увидел не 150 отдельных карточек, а коллекцию. Стиль. Настроение.
На маркетплейсе каждая игрушка в основном живёт сама по себе. А рядом с ней — ещё двадцать Сант других продавцов. На собственном сайте рядом с Сантой будут те игрушки, которые я сама поставила бы рядом на ёлке.
Но с удобством маркетплейсов спорить невозможно
Если человеку удобнее заказать на маркетплейсе — он совершенно правильно делает, что заказывает там. Маркетплейсы приучили нас к очень высокой скорости: увидел вечером, заказал, завтра забрал возле дома.
Маленькому интернет-магазину соревноваться с такой инфраструктурой практически невозможно. И, наверное, не нужно. Сайт не обязан побеждать маркетплейс по количеству заказов. У него другая задача.
Тогда зачем мне собственный сайт?
Потому что я не хочу, чтобы весь мой бизнес существовал внутри чужого бизнеса. Маркетплейс даёт мне покупателей. Но собственный магазин даёт мне независимость. И, наверное, самое главное: между нами и человеком нет огромной торговой площадки.
Есть ещё одна причина, о которой я раньше почти не думала.
Маркетплейсы очень быстро приучают бизнес работать по их правилам. Нас много учили, что нельзя влюбляться в продукт, нельзя выбирать товар душой, нужно продавать то, что нужно людям. Наверное, это правда.
Но для меня всё равно нет возможности работать только так. Я пытаюсь усидеть на двух стульях одновременно: продавать то, что нравится мне, и продавать то, что хотят клиенты.
Вот такой у меня жизненный баланс. Верно ли это? Сложно сказать, но пока работаем так :-)