Один из самых частых запросов, с которым к нам приходят клиенты, звучит примерно так: "хочу нанять SMM-специалиста, чтобы он привел мне продажи". И это, пожалуй, главное заблуждение о профессии, которое стоит разобрать подробно.
SMM-специалист не продажник и не менеджер по работе с клиентами. Его задача, привлечь внимание аудитории, довести человека до заинтересованности и передать его дальше по воронке продаж. А вот что произойдет с этим человеком дальше, во многом зависит уже от самого бизнеса, от того, как быстро отвечают в директе, насколько удобен сайт, есть ли скрипты продаж у менеджеров и как вообще выстроен весь путь клиента.
В этой статье разберем, почему SMM не равно продажи, что именно входит в задачи SMM-специалиста и зачем бизнесу вообще нужен такой специалист, если он "не продает".
Почему SMM не гарантирует продажи
Соцсети, это верхняя часть воронки продаж. Здесь человек впервые узнает о бренде, знакомится с продуктом, формирует первое впечатление о компании. Задача SMM, привести целевого пользователя в аккаунт, заинтересовать его контентом и подвести к следующему шагу, например, к переписке, заявке или переходу на сайт.
Но дальше в игру вступают другие факторы, на которые SMM-специалист напрямую не влияет:
- скорость и качество ответов в директе или комментариях;
- работа менеджеров по продажам;
- удобство сайта, приложения или формы заказа;
- цена и условия по сравнению с конкурентами;
- качество самого продукта или услуги.
Если человек написал в директ, а ответ пришел только через два дня, или менеджер разговаривал сухо и не смог ответить на вопросы, клиент уйдет, даже если у аккаунта отличный контент и много подписчиков. SMM сделал свою часть работы, довел заинтересованного человека до диалога. А вот "продать" внутри этого диалога, задача уже не SMM-специалиста.
Что на самом деле делает SMM-специалист
Чтобы разница была понятнее, разберем, за что реально отвечает SMM-специалист в рамках своей работы.
Разработка контент-стратегии
SMM-специалист продумывает, какой контент публиковать, чтобы он был интересен целевой аудитории. Сюда входит подбор тем, форматов, рубрик и общего стиля общения бренда с подписчиками.
Ведение соцсетей и создание контента
Регулярные публикации, сторис, reels, посты, тексты, подбор визуала, все это часть повседневной работы SMM-специалиста. Цель, удерживать внимание аудитории и постоянно напоминать о бренде.
Привлечение новой аудитории
Через таргетированную рекламу, коллаборации с блогерами, работу с хэштегами и другими инструментами продвижения SMM-специалист приводит в аккаунт новых людей, которые потенциально могут стать клиентами.
Работа с вовлечением
Ответы на комментарии, реакция на сообщения, вопросы в сторис, опросы, все это работает на то, чтобы аудитория активно взаимодействовала с брендом, а не просто листала ленту мимо.
Аналитика и корректировка стратегии
SMM-специалист отслеживает, какой контент заходит лучше, какая реклама эффективнее и куда двигается динамика аккаунта. На основе этих данных стратегия постоянно дорабатывается.
Как видно, все эти задачи связаны с привлечением внимания, доверия и интереса к бренду, но не с закрытием сделки. Закрытие сделки, это уже зона ответственности отдела продаж или самого владельца бизнеса.
Зачем тогда бизнесу вообще нужен SMM-специалист
Если SMM-специалист не продает напрямую, зачем он вообще нужен бизнесу? Ответ прост, потому что без стабильного потока заинтересованных людей отделу продаж будет просто не с кем работать.
SMM-специалист нужен, чтобы:
- сформировать узнаваемость бренда и повысить доверие аудитории;
- регулярно приводить в аккаунт новых потенциальных клиентов;
- удерживать интерес существующих подписчиков и превращать их в постоянных клиентов;
- создавать контент, который снимает часть вопросов и возражений еще до обращения в компанию;
- формировать имидж бренда как эксперта в своей нише.
По сути, SMM-специалист выполняет ту же роль, что и хороший продавец-консультант в торговом зале, он встречает человека, вызывает у него интерес и доверие, отвечает на базовые вопросы и подводит к прилавку. А вот пробить чек на кассе, это уже другая часть процесса.
Что нужно бизнесу, чтобы SMM действительно давал продажи
Чтобы работа SMM-специалиста в итоге превращалась в реальные продажи, бизнесу важно позаботиться о своей части воронки:
- быстро и грамотно отвечать на сообщения и комментарии;
- обучить менеджеров по продажам работать с входящими заявками из соцсетей;
- сделать удобным путь от соцсети до покупки, будь то сайт, форма заявки или мессенджер;
- следить за качеством продукта и сервиса, чтобы первое впечатление подтверждалось на практике.
SMM и продажи, это два разных этапа одной цепочки, и результат зависит от того, насколько хорошо работают оба звена, а не только одно из них.
Заключение
SMM-специалист не волшебник и не отдел продаж в одном лице. Его задача, привлечь внимание к бренду, сформировать доверие и привести заинтересованных людей туда, где с ними уже будут работать дальше. А продажи, это результат совместной работы контента, рекламы, менеджеров и качества самого продукта.
Если вы хотите выстроить SMM-продвижение, которое действительно работает на бизнес, а не существует само по себе, наша команда поможет разработать стратегию, вести соцсети и настроить весь путь клиента так, чтобы интерес из соцсетей превращался в реальные заявки и продажи.