Вы платите за заявку.
Потом она тихо исчезает внутри компании.
Реклама приводит людей, отчёт показывает лиды, менеджеры говорят, что работают. Но клиент ждёт ответа, не получает следующего шага или несколько раз повторяет одни и те же данные. Бюджет уже потрачен — а до сделки человек так и не дошёл.
Что разберём: Найдём участок утечки: скорость ответа, этапы воронки, зависшие сделки, причины отказов и денежный эффект даже небольшого роста конверсии.
Воронка полезна только тогда, когда каждый этап подтверждается конкретным событием. Статус «в работе» не объясняет, что уже сделано, что должно произойти дальше и почему клиент остановился.
Этапы должны быть проверяемыми
Лучше использовать статусы, подтверждённые событием: связались, назначили встречу, получили данные, отправили расчёт, согласовали условия, получили оплату. Если менеджеры по-разному понимают этапы, отчётность будет красивой, но бесполезной.
Смотрите не только конверсию
Низкая конверсия может быть нормальной для холодного канала и критичной для повторных клиентов. Помимо процента перехода, анализируйте время на этапе, количество попыток контакта, причины отказов и долю сделок без следующего действия.
Особое внимание уделите заявкам, которые не закрыты ни успехом, ни отказом. Обычно именно там скрывается большой резерв.
Рассчитайте потенциал улучшения
Предположим, компания получает 300 заявок в месяц. Рост доли успешного первого контакта с 60 до 70 процентов даст 30 дополнительных диалогов без увеличения рекламного бюджета. Дальше нужно оценить, сколько из них превратится в сделки и прибыль.
Иногда ускорить ответ и ввести короткую квалификацию выгоднее, чем покупать новые лиды.
Тестируйте одно изменение
Если одновременно поменять рекламу, скрипт, CRM и мотивацию, невозможно понять, что сработало. Выберите одну точку, зафиксируйте исходные показатели, внедрите изменение и сравните результат.
Короткий чек-лист
· Описать этапы через конкретные события.
· Посчитать конверсию и время этапов.
· Найти сделки без следующего действия.
· Сгруппировать причины отказов.
· Оценить денежный потенциал улучшения.
· Проверить результат после одного изменения.
Рост конверсии начинается с точного ответа: какой клиент, на каком шаге и по какой причине прекращает движение.
В логике «ПАТТЕРН» воронка заканчивается не заявкой, а выполненным обещанием и повторной покупкой.
ПАТТЕРН — слабые места. Точки роста. • patternhub.ru