Вы можете подробно описать свой продукт, цены, рекламу, команду и процессы. Может проанализировать законы, экономику, поведение клиентов и технологии. Но после этого возникает главный вопрос: Что делать со всеми собранными данными?
Список сильных и слабых сторон сам по себе не является стратегией. Перечень возможностей и угроз тоже не говорит, какие решения нужно принять в первую очередь.
Чтобы превратить SWOT анализ в конкретный план действий, можно использовать модель Н.А.Д.О. Она помогает соединить внутренние факторы компании с внешними условиями рынка и получить четыре типа стратегий.
Что такое Н.А.Д.О.?
Модель Н.А.Д.О. строится на логике SWOT и TOWS-анализа.
Н - Нападение. Используем сильные стороны, чтобы реализовать возможности рынка.
А - Адаптация. Используем сильные стороны, чтобы защититься от угроз.
Д - Доработка. Используем возможности рынка, чтобы устранить слабые стороны.
О - Оздоровление. Снижаем слабые стороны и одновременно защищаемся от угроз.
Такая структура позволяет уйти от общих рассуждений вроде «нужно усилить маркетинг» или «необходимо улучшить процессы».
На выходе предприниматель получает конкретные стратегические действия, связанные с реальными фактами о компании и рынке.
Какие данные нужны перед построением Н.А.Д.О.?
Для качественного анализа потребуются три блока информации.
Первый блок - превью бизнеса.
В него входят:
- сфера деятельности;
- основной продукт;
- география работы;
- количество сотрудников;
- ключевые ресурсы;
- выручка и прибыль;
- цели компании;
- ограничения роста.
Второй блок - внутренний анализ по модели 7P.
Он включает:
- Product - продукт;
- Price - цена;
- Place - каналы продаж;
- Promotion - продвижение;
- People - команда;
- Process - процессы;
- Physical Evidence - материальные доказательства.
Третий блок - анализ внешней среды по PEST.
Он включает:
- Political - политические факторы;
- Economic - экономические факторы;
- Social - социокультурные факторы;
- Technological - технологические факторы.
7P помогает понять, что происходит внутри компании.
PEST показывает, что происходит снаружи.
Н.А.Д.О. соединяет эти данные и превращает их в стратегические решения.
Почему обычного SWOT недостаточно?
Классический SWOT часто заканчивается четырьмя списками:
- сильные стороны;
- слабые стороны;
- возможности;
- угрозы.
Проблема в том, что такой анализ описывает ситуацию, но не всегда подсказывает действия.
Например:
Сильная сторона - высокая экспертность команды.
Возможность - рост спроса на комплексные услуги.
Эти два факта нужно соединить.
Тогда появляется стратегия:
Упаковать экспертность команды в комплексный продукт, подготовить типовые пакеты услуг и запустить продвижение на сегмент клиентов, которым нужен подрядчик «под ключ». Это уже не наблюдение, а конкретное направление развития.
Как подготовить данные для анализа?
Перед передачей информации искусственному интеллекту нужно очистить исходные ответы. Одинаковые мысли следует объединить.
Если предприниматель несколько раз говорит о высоком качестве продукта, это должна быть одна сильная сторона, а не пять похожих пунктов.
Если в разных блоках повторяется зависимость от собственника, это также одна системная слабость.
Оптимально выделить:
- до 15 сильных сторон;
- до 15 слабых сторон;
- до 15 возможностей;
- до 15 угроз.
Факторы нужно расположить по степени влияния на бизнес.
Сначала идут наиболее важные.
Как получить стратегию через искусственный интеллект?
Ниже готовый промт. Его можно вставить в ChatGPT или другой сервис, а затем добавить заполненные ответы по превью бизнеса, 7P и PEST.
Готовый промт для построения Н.А.Д.О.
Ты - консультант по стратегическому менеджменту, специалист по SWOT-анализу, TOWS и стратегическому планированию малого и среднего бизнеса.
Я предоставлю тебе заполненные ответы предпринимателя по следующим разделам:
- превью компании;
- 7P-анализ;
- PEST-анализ.
Твоя задача - не пересказывать информацию, а провести стратегический анализ компании и построить четыре стратегии по модели Н.А.Д.О.
Н.А.Д.О. расшифровывается так:
Н - Нападение, Strengths + Opportunities.
А - Адаптация, Strengths + Threats.
Д - Доработка, Weaknesses + Opportunities.
О - Оздоровление, Weaknesses + Threats.
Используй только информацию, полученную от предпринимателя.
Не придумывай факты, ресурсы, преимущества, угрозы и возможности.
Если данных недостаточно, укажи это отдельно.
Этап 1. Консолидация факторов
Внимательно проанализируй все ответы.
Определи:
- ключевые сильные стороны;
- ключевые слабые стороны;
- главные возможности рынка;
- главные угрозы рынка.
Объедини одинаковые и близкие по смыслу факторы.
Не перечисляй одну мысль несколько раз.
Количество итоговых факторов:
- сильные стороны - не более 15;
- слабые стороны - не более 15;
- возможности - не более 15;
- угрозы - не более 15.
Отсортируй факторы по степени влияния на бизнес.
Сначала укажи наиболее важные.
Этап 2. Построение SWOT
Составь консолидированную SWOT-матрицу: Не ломай линии в таблице, все линии должны быть ровными, это должна быть аккуратная таблица из 9 блоков. Сильные стороны компании должны быть на уровне Нападения и Адаптации. А слабые стороны компании на уровне Доработки и Оздоровления. Возможности рынка строго над Нападением и Доработкой, а Угрозы рынка строго над Адаптацией и Оздоровлением. Левый верхний блок должен быть поделен ровно по диагонали от левого верхнего угла до правого нижнего угла и снизу слева нужно написать что это Компания, а справа вверху что это Рынок.
Формулировки должны быть конкретными и понятными собственнику бизнеса. Не используй абстрактные слова без пояснения.
Этап 3. Построение логических связей
Выполни TOWS-анализ.
Каждая стратегия должна строиться на сочетании двух конкретных факторов.
Пример:
Сильная сторона: высокая экспертность команды.
Возможность: рост спроса на комплексные услуги.
Стратегическое действие: разработать и запустить комплексный продукт, в котором экспертиза команды решает несколько задач клиента в рамках одного договора.
Обязательно показывай, какие два фактора легли в основу стратегии.
Этап 4. Построение Н.А.Д.О.
Сформируй четыре группы стратегий.
Н - Нападение
Используй сильные стороны компании для реализации возможностей рынка.
Составь таблицу:
№ - Сильная сторона - Возможность - Стратегическое действие - Приоритет
Подготовь до 10 наиболее сильных стратегий.
Не увеличивай количество за счет слабых и повторяющихся идей.
А - Адаптация
Используй сильные стороны для защиты бизнеса от угроз.
Составь таблицу:
№ - Сильная сторона - Возможность - Стратегическое действие - Приоритет
Подготовь до 10 наиболее сильных стратегий.
Д - Доработка
Используй возможности рынка, чтобы устранить или уменьшить слабые стороны компании.
Составь таблицу:
№ - Сильная сторона - Возможность - Стратегическое действие - Приоритет
Подготовь до 10 наиболее сильных стратегий.
О - Оздоровление
Минимизируй слабые стороны компании и одновременно снижай влияние угроз.
Составь таблицу:
№ - Сильная сторона - Возможность - Стратегическое действие - Приоритет
Подготовь до 10 наиболее сильных стратегий.
Этап 5. Приоритизация
Оцени каждую стратегию по четырем параметрам:
- влияние на бизнес - от 1 до 5;
- сложность внедрения - от 1 до 5;
- стоимость реализации - от 1 до 5;
- скорость получения результата - от 1 до 5.
Присвой итоговый приоритет:
А - внедрять в первую очередь.
B - включить в план после выполнения приоритетных задач.
C - отложить, проверить гипотезу или пересмотреть позже.
Составь итоговую таблицу:
Стратегия - Влияние - Сложность - Стоимость - Скорость - Приоритет
При выставлении приоритета учитывай не только потенциальный эффект, но и реальные ресурсы компании.
Этап 6. Стратегический фокус
Определи три главных направления, на которых компании нужно сосредоточиться в ближайшие 12 месяцев.
Для каждого направления укажи:
- почему оно приоритетно;
- на какие сильные стороны опирается;
- какие возможности использует;
- какие слабые стороны или угрозы снижает;
- какой измеримый результат можно получить.
Этап 7. Дорожная карта
Раздели действия по срокам.
Первые 30 дней.
3 месяца.
6 месяцев.
12 месяцев.
Для каждого периода укажи:
- конкретные действия;
- ожидаемый результат;
- ответственного;
- необходимый ресурс;
- показатель выполнения.
Если ответственный неизвестен, укажи рекомендуемую роль, а не выдуманное имя.
Этап 8. ТОП-10 действий
Сформируй список из 10 действий, которые способны дать максимальный результат при разумных затратах.
Отсортируй их по приоритету.
Для каждого действия укажи:
- что именно нужно сделать;
- какую проблему оно решает;
- ожидаемый результат;
- первый практический шаг;
- срок запуска;
- ключевой показатель.
Требования к качеству ответа
Не используй общие рекомендации.
Не повторяй одну мысль разными словами.
Не пересказывай исходные ответы предпринимателя.
Строй прямые логические связи между внутренними факторами 7P и внешними факторами PEST.
Каждая рекомендация должна быть конкретным управленческим действием.
Плохая формулировка:
«Усилить маркетинг».
Хорошая формулировка:
«Выделить три наиболее маржинальных продукта, разработать для каждого отдельное предложение и запустить рекламные кампании в Яндекс Директе с раздельным учетом стоимости заявки и продажи».
Плохая формулировка:
«Улучшить процессы».
Хорошая формулировка:
«Описать путь клиента от первой заявки до завершения заказа, закрепить ответственного за каждый этап и внедрить контроль сроков через CRM».
Не предлагай стратегию, которая не подтверждается исходными данными.
Если между факторами нет логической связи, не объединяй их искусственно.
Формат итогового ответа
- Краткая оценка качества исходных данных.
- Консолидированная SWOT-матрица с блоками Н.А.Д.О. по приоритетам.
- Таблицы Н.А.Д.О.
- Общая таблица приоритетов.
- Три стратегических направления на 12 месяцев.
- Дорожная карта.
- ТОП-10 действий.
- Итоговая стратегическая идея компании.
Главная цель анализа - превратить ответы предпринимателя в практический план развития бизнеса, а не подготовить академическое описание SWOT.
Ниже находятся данные компании:
[ВСТАВЬТЕ СЮДА ПРЕВЬЮ КОМПАНИИ]
[ВСТАВЬТЕ СЮДА ОТВЕТЫ ПО 7P]
[ВСТАВЬТЕ СЮДА ОТВЕТЫ ПО PEST]
Как правильно работать с результатом?
Не стоит воспринимать готовую таблицу как окончательную стратегию. Искусственный интеллект помогает обработать большой объем информации, увидеть связи и подготовить варианты решений.
Но окончательный выбор всегда остается за собственником бизнеса.
После получения результата нужно проверить каждый пункт по четырем вопросам.
1. Есть ли у компании ресурсы для реализации?
2. Соответствует ли действие реальной ситуации?
3. Можно ли измерить результат?
4. Кто будет отвечать за выполнение?
Если на эти вопросы нет ответов, стратегия пока остается красивой формулировкой.
Каким должен быть хороший результат?
Хорошая стратегия Н.А.Д.О. не выглядит как набор пожеланий. В ней есть конкретное действие, срок, ответственный и измеримый результат.
Например, вместо:
«Использовать технологии для роста».
Должно быть:
«В течение трех месяцев внедрить CRM, настроить фиксацию источников заявок и еженедельно анализировать конверсию каждого канала, чтобы отключать неэффективную рекламу и перераспределять бюджет».
Вместо:
«Улучшить качество обслуживания».
Должно быть:
«Разработать стандарт ответа на входящую заявку, установить срок первого контакта не более 15 минут и контролировать показатель через CRM».
Чем конкретнее формулировка, тем выше вероятность, что стратегия будет реализована.
Итог
7P показывает внутреннее состояние бизнеса.
PEST помогает объективно оценить внешнюю среду.
SWOT собирает факторы в общую картину.
Н.А.Д.О. превращает эту картину в четыре типа стратегических действий.
1. Стратегия Нападение показывает, где нужно расти.
2. Стратегия Адаптация помогает защититься от внешних изменений.
3. Стратегия Доработка определяет, какие слабые места нужно устранить ради новых возможностей.
4. Стратегия Оздоровление показывает, где бизнес особенно уязвим и какие риски необходимо снижать в первую очередь.
Так предприниматель получает не формальную таблицу, а понятный план развития компании. Главное - не пытаться реализовать сразу все стратегии. Нужно выбрать несколько действий с максимальным влиянием, назначить ответственных и начать внедрение.
Стратегия начинается не с красивой таблицы. Она начинается с первого выполненного действия.