Каждый день на Ozon появляются тысячи новых товаров. Но лишь небольшая часть из них начинает стабильно продаваться без постоянных акций и скидок.
Многие продавцы уверены, что главный инструмент продаж — это цена. Поэтому начинают снижать стоимость, участвовать во всех распродажах и постепенно теряют прибыль.
На практике все работает иначе.
За последние годы я видел множество случаев, когда товар стоил дороже конкурентов на 10–20%, но продавался значительно лучше. Причина была не в рекламе и не в известности бренда. Все решала карточка товара.
Сегодня карточка — это ваш продавец. Именно она убеждает покупателя выбрать вас среди десятков похожих предложений.
Давайте разберем, из чего действительно состоит продающая карточка.
Первое впечатление создается за секунды
Когда человек вводит запрос «органайзер для ножей», «церковные свечи» или «детский рюкзак», он видит не описание товара.
Он видит выдачу.
Именно в этот момент начинается борьба за внимание.
У продавца есть всего несколько секунд, чтобы заставить человека открыть именно его карточку.
Если главное изображение проигрывает конкурентам, дальше уже ничего не имеет значения.
Покупатель просто пройдет мимо.
Именно поэтому большинство успешных карточек начинают не с дизайна, а с анализа конкурентов.
Я всегда советую открыть первую страницу выдачи и честно ответить себе на вопрос:
Если бы я был покупателем, какую карточку открыл бы первой?
Очень часто ответ оказывается неприятным.
Главное фото продает еще до открытия карточки
Я регулярно вижу одну и ту же ошибку.
Продавец делает красивую фотографию товара.
Но забывает сделать продающее изображение.
Это разные вещи.
Красивое фото показывает товар.
Продающее фото отвечает на вопрос:
Почему именно этот товар лучше остальных?
Например, если вы продаете церковные свечи, покупатель должен сразу увидеть:
- натуральный воск;
- количество свечей;
- размер;
- время горения;
- освящены в храме;
- качественную упаковку.
Все это должно читаться буквально за несколько секунд.
Без увеличения изображения.
Именно поэтому хорошая инфографика почти всегда увеличивает CTR карточки.
А высокий CTR — один из факторов роста в поисковой выдаче.
Название товара — это не место для рекламы
Очень многие продавцы пытаются написать максимально длинное название.
Получается примерно так:
Самые лучшие натуральные восковые церковные свечи премиум качества для дома, храма, молитвы, крещения, венчания…
Такое название плохо воспринимается и человеком, и алгоритмами.
Название должно отвечать на три вопроса:
Что это?
Какие характеристики самые важные?
Чем товар отличается?
Например:
Церковные свечи восковые освященные №100, 250 шт, натуральный воск
Такое название проще читать и оно содержит основные поисковые запросы.
Инфографика должна отвечать на вопросы
Очень часто продавцы перегружают изображения текстом.
В результате покупатель ничего не читает.
На практике работает другой принцип.
Один слайд — одна мысль.
Например:
Первый слайд
Большая фотография товара
250 свечей
Натуральный воск
Освящены
Второй слайд
Размеры
Высота
Диаметр
Время горения
Третий
Преимущества воска
Почему не коптят
Почему не текут
Для чего подходят
Четвертый
Применение
Дом
Храм
Крещение
Поминальные службы
Человек воспринимает изображения намного быстрее текста.
Описание тоже влияет на продажи
Есть мнение, что описание никто не читает.
Это не совсем так.
Да, большая часть покупателей принимает решение раньше.
Но именно описание отвечает на последние сомнения.
Особенно если речь идет о дорогих товарах.
Хорошее описание должно быть написано простым языком.
Не нужно писать длинные художественные тексты.
Лучше ответить на реальные вопросы покупателя.
Из чего изготовлен товар?
Почему он прослужит долго?
Чем отличается от аналогов?
Какие размеры?
Для кого подойдет?
Отзывы — это часть карточки
Некоторые считают отзывы отдельной историей.
Но для покупателя это продолжение карточки.
Если фотографии в отзывах выглядят лучше, чем ваши собственные, значит вы недоработали контент.
Если в каждом втором отзыве один и тот же вопрос, значит карточка не отвечает на него.
Отзывы помогают понять, что нужно добавить в описание или инфографику.
Я часто обновляю карточки именно после анализа отзывов.
Видео увеличивает доверие
Даже короткий ролик длительностью 20–30 секунд способен значительно повысить доверие.
Не нужно снимать рекламу.
Достаточно показать товар с разных сторон.
Как выглядит упаковка.
Как выглядит материал.
Как используется товар.
Видео помогает покупателю представить покупку еще до оформления заказа.
Ошибка, которую совершают почти все
Самая дорогая ошибка — сделать карточку один раз и больше к ней не возвращаться.
Маркетплейсы постоянно меняются.
Меняются алгоритмы.
Меняются конкуренты.
Меняется спрос.
Карточка товара должна постоянно улучшаться.
Иногда достаточно заменить главное изображение, чтобы увеличить количество переходов на 20–30%.
Иногда достаточно переписать название или изменить порядок фотографий.
Работа с карточкой никогда не заканчивается.
Итог
Сегодня выигрывает не тот продавец, у которого самая низкая цена.
Побеждает тот, кто лучше понимает своего покупателя.
Хорошая карточка товара — это не красивый дизайн.
Это система, в которой каждая фотография, каждое слово и каждый элемент помогают человеку принять решение о покупке.
Именно поэтому сильная карточка позволяет продавать дороже конкурентов, снижать зависимость от скидок и постепенно увеличивать прибыль.
А что, по вашему мнению, сильнее всего влияет на решение о покупке: главное фото, цена, отзывы или видео?
Напишите в комментариях — интересно обсудить ваш опыт.
