Продукт консультанта.
Консультанты уверены, что клиент покупает их знания, опыт.
Поэтому для увеличения своего дохода они набираются ещё знаний и доказывают свой опыт.
А клиенты покупают у консультанта что? Или его подпись под документами, или надежду и возможность опереться на консультанта.
- Стоит ли твоя подпись чего‑то?
- Верит ли клиент, что ты достаточно сильный и волевой человек, чтобы на тебя опереться?
И ещё два момента, которые замалчиваются, но они важны, очень важны:
- Что о клиенте скажут, если узнают, что он работает с тобой? Как складываются ваши имиджи?
- Ты эстетичен внешне? Хоть немного красив и сексуален? Есть свой стиль? Харизма твоя видна на фотках с тобой? Фотки с тобой не стыдно выкладывать в сеть?
Думаешь, всё это не важно? Важна экспертиза?
Зачем тогда в фильмах перед переговорами стараются выглядеть на все 100, если решает только цена и экспертиза?
Вот только после этого встают рациональные критерии, и тут, если твои услуги покупает собственник компании, то рациональным критерием будет соотношение цены и качества.
А если покупает наёмный менеджер, то самый важный критерий для него — соблюдение всех формальностей и будет ли его --па в абсолютной безопасности, если что‑то случится. А это возвращает нас к вопросам имиджа и репутации.
Люди иррациональны.
Поведенческая экономика иррациональна.
Неуспешный консультант обычно весь в рациональности и игнорирует бессознательное в человеке.